在美国，咖啡已经是个竞争过于激烈的市场了，除了有「第三空间」星巴克以外，很多餐饮店铺都提供咖啡，比如Dunkin’ Donuts、麦当劳等等。

这时，通常被认为是午餐店的Panera Bread 突然用Netflix 般的「订阅会员制」杀入这个市场，而且在先期测试期间，成果还相当好看。

Panera Bread 是谁？

Panera 是一家面包店，成立于1987 年，在2017 年4 月5 日由JAB 控股公司以75 亿美元收购。截至2019 年12 月30 日，Panera 以Panera Bread 或Saint Louis Bread Co. 的名义，在美国48 个州和加拿大安大略省共经营2178 家面包店。

8.99 美元=咖啡随便喝？

2020年2月底，Panera推出一项针对咖啡的无限量订阅服务，消费者只需要支付8.99美元，就可以在一个月的时间内随便喝咖啡。在声明中，Panera是这样写的，支付8.99美元的月费后，「在正常时间，用户每2小时可以免费喝一杯热咖啡、热茶或冰咖啡，而且可以免费续杯」，此外，咖啡的大小不限，但是不包括冰滴咖啡、浓缩咖啡、冰茶和酒精饮料。

在三个月的先期测试中，这项订阅服务取得了非常好的成绩。Panera 的CEO Niren Chaudhary 表示：「我们正在颠覆行业，我们不觉得别人曾经做过类似的事！」。

事实上，这项服务也是基于Panera 以往的用户存量做的，因为它之前的免费会员体系「MyPanera」已经有3800万用户；在订阅制的帮助下，Chaudhary 认为用户量未来可能能达到5000 万。

Panera Bread 的超级会员分析

我们不妨来看看资料：在前三个月时间，Panera 在克利夫兰（Cleveland）、哥伦布（Columbus）、罗利（Raleigh）、纳什维尔（Nashville）的150 家店铺中进行了测试，成果相当不错。

• 测试期间，店铺访问量增加200% 以上，很多用户几乎每天来一次；
• 70% 的订单中还包括其他商品；
• 订阅会员的续费率达到90% 到95%；
• 市场测试期间，新增了大约25% 的会员，他们几乎完全来源于此项订阅服务。

这些资料证明，消费者确实愿意为价值付费─按照Panera 一杯咖啡2.2 美元的价格计算，只需要4 杯，8.99美元基本就喝回来了，剩下的完全属于「占便宜」。

这其中非常值得关注的资料是，大多数消费者不是拿起咖啡就走，而是顺手买了面包等小食，这就意味着连带率的提升，换句话说，咖啡订阅成了「流量产品」 、「低毛利导流产品」，不赚钱，就是为了拉消费者进门。

进门就是成功的一半，这是零售业的铁律：对于Panera 来说，一方面它将「消费者早上来Panera 喝咖啡」变成「消费者来Panera 吃早餐」，相当于直接切入了全新的市场，而且还用8.99 美元锁住消费者。Chaudhary 表示：「我们觉得这是一个极好的方式，不仅能让消费者对我们的咖啡平台更感兴趣，而且还能让他们接触到我们咖啡馆里的食物，特别是在早餐时间。」

另一方面，连带率的提升对于Panera 的销售收入有很好的帮助，资料显示，美国消费者每年平均在咖啡上消费1100 美元，高昂的价格，很多人对此背负相当重的压力。8.99 美元直接免除了消费者的压力，带来心里的宽慰，更重要的是，之前要花的这1100美元，其实已经放入咖啡的「心理帐户」了，这下突然「凭空出现的」1100美元，就相当于「捡到的钱」。

人类一般如何处理「捡到的钱」呢？不是存起来，而是挥霍，这就解释了为什么有了订阅制后，70% 的到店顾客还买了其他商品。换句话说，粗略地讲，假设1 位消费者一年会在Panera 买1100 美元的咖啡，那么现在就可能变成108 美元的咖啡订阅+1100 美元的零食，相当于将ARPU 直接提升10%。

最后，这项服务其实还可以更有趣，比如所有订阅会员在拿咖啡的同时，如果购买其他商品，会获得积分，X 积分换取1 件商品；如果希望提升某个时间段的到店率，那么就可以在特定时间段设计积分翻倍等。甚至还可以抄瑞幸咖啡的作业，玩个「百万大咖」等等。

订阅制改变商业，Panera 抄了Netflix 的商业模式，国内零售商们，这样的模式是不是该学习一下？

上月初，一家运营跨境电商平台的公司宣布将向任何人提供200美元的贷款，包括那些被银行忽视的新客户，作为“启动资金”。这些贷款旨在帮助新业务起步，可以自由用于品牌，库存和营销，使任何人都有机会参与创业，成为网商。

推出该服务的公司是一家运营电子商务平台的公司Shopify 。该服务是通过Shopify Capital提供的，Shopify Capital是为其在线卖家提供融资的部门，它使新卖家在注册Shopify并链接其银行帐户时可以获得200美元的初始贷款。这笔钱可用于建立品牌，增加库存或投入营销。

从外媒报道中了解到，Shopify 将超过 eBay，并在销售额方面紧跟亚马逊第三方平台，跃居美国第二大电商平台。 2019年， Shopify 持续增长，股票增长了一倍多，市值超过了 eBay。

虽然200美元的贷款似乎不算多，但Shopify在过去运营当中看到了很多以200美元起家，后来发展成数百万美元营业额的企业。

这项服务将使更多的人能够使用其平台来销售他们的产品或服务。 在60天内，他们会以商家收入的固定百分比来进行偿还。如果商家无法偿还200美元，Shopify也没有追索权。该公司不需要任何个人担保和信用审查。这是一场赌博，因为小微企业的失败率很高，尤其是在第一年。

那么问题来了，Shopify为什么要做这种“愚蠢”的事情？

该公司可能认为这是一种低成本的获客工具，以说服人们通过Shopify开展业务。

值得注意的是，这与简单地为Shopify新卖家提供200美元的折扣（这是更常见的客户获取手段）大不相同。Shopify并没有扩大像折扣这样的节省成本的措施，而是在激励卖家的收入增长。由于Shopify对其平台上进行的每笔交易都收取费用，因此，如果商家在广告上花费200美元并产生了更多的销售额，Shopify就会得利。该公司还将商家与运营服务联系起来，以协助运输，营销等。此外，随着业务的发展，商家更倾向于使用附加服务，例如升级到Shopify Plus（企业级产品套件）或从Shopify Capital（公司的借贷部门）借款。Shopify押注，如果它可以在生命周期的早期阶段抓住商户，那么他们可以捕获更多的后续增长。

通过做一些粗略的数学计算，我们可以推断出Shopify在2019年的获取商户的成本超过1500美元。因此，尽管利用这200美元贷款的客户的流失率可能更高，仍然可以使公司的获客成本大大降低。从这个角度来看，这些小额贷款开始看起来像是一个明智的策略：它们不仅使公司能够以更低的价格获取客户，而且还通过增强Shopify在早期支持小企业的声誉来提供无形的品牌价值。

2008年的全球金融危机，加上监管和资本成本，使得中小企业难以获得融资。对于传统银行来说，一旦考虑到风险状况，向小企业提供信贷往往是无利可图的，并且对于一家银行来说，某些商家的规模太小了，而且他们也没有足够的商业历史，不适合成为银行客户。“大多数企业家没有五年计划，信用评分也很差。” “这限制了创业企业的数量。”创业贷款旨在克服这一问题。

Shopify说，并不期望创业贷款本身会为公司带来巨大的利润，但它希望企业家们利用这些资金来启动百万家小型企业。

音频是色情业的未来吗？最新发布的基于声音的色情网站Quinn的创始人（斯坦福大学肄业生）就是这么认为的。

对于一个以赚钱而闻名的“内容制作”行业，啪啪界新秀Quinn正在将其业务重心投入到一个全新赛道——色情音频平台。这家初创公司于今年4月份发布了Beta版，本周启动了重新设计的网站。该初创公司希望通过其全新的纯音频色情平台，摆脱行业所熟知的依赖视觉的用户体验。

但是，什么也看不见，只能听声音的色情公司能否蓬勃发展？

Quinn创始人Caroline Spiegel相信这一模式可行，她在高年级时离开斯坦福大学创立了Quinn。根据她的经验，该行业过度依赖视觉内容，从而损害了用户体验。例如全球最大的咻咻网站Pornhub。Spiegel说：“满屏都是内容，而且几乎所有内容都是动态的。”她将自己经历的过度刺激与在超市中有很多选择的经历进行了类比。你离开时不确定最终要买什么。

Spiegel将Quinn视为“失去控制感”的答案。总的来说，该网站的用户体验得到了简化，并且与Pornhub这样的网站形成强烈对比。实际上，除了音频故事的封面图像之外，网站上根本没有视觉内容。Spiegel是音频色情的“粉丝”，她将网站的简洁用户界面看作是他们对“色情可以成为更放松的体验”这一理念的执行。

Quinn希望将音频色情带入主流，但它并不是这个领域的唯一参与者。据《福布斯》（Forbes）报道，音频色情初创公司在过去一年中累计获得了超过800万美元的投资。

Spiegel认为Quinn与其他音频色情公司（例如基于订阅的Dipsea）的区别在于，该网站（可免费访问）是一个平台，而不是内容制作者，简言之就是咻咻界的喜马拉雅。这使业余爱好者和专业人士都可以通过单击按钮来上传音频内容，并维护自己的发布内容。该公司可能最终希望建立类似于其他免费平台的收入模型，并在声明中表示Quinn正在探索“多种形式的货币化，包括广告”。

Quinn的内容将100％由用户生成。对于Spiegel而言，设计一个非内部制作内容的平台是一种开放性的练习：“我们想共享更多形式的内容，而我们不能自己创造这些类别。”她将网站与Reddit进行了比较，希望社区能够标记出任何违反其平台社区准则的内容。但是，正如我们在其他主要平台上看到的那样，依靠社区自治可能是一个模糊的领域。

Quinn计划逐案解决潜在的侵权行为。目前，Quinn员工正在审核标记的内容。如果他们确定它违反了网站指南，则会将其删除。

对于Spiegel而言，创建社区以及在用户和创作者之间建立联系是Quinn使命的关键。通过免费访问，简洁的界面设计和UX（鼓励用户像其他社交平台一样与网站互动），Quinn希望建立联系并为广大受众创建一个友好的环境-以证明色情不仅仅在于视觉。