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营销与广告

创业公司如何获取早期用户?

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草根创业的时代已经过去,现在的流量要不掌握在巨头手里,要不就是别人家的私域流量。总之,获取流量贵、获取用户难。让创业公司头疼的不是做出产品,而是获取用户。

为啥腾讯只要推出一个新产品,用户量就非常大呢?因为QQ长期积累的用户数非常大,随便为新产品带点量,就胜过普通创业者吭哧吭哧干好几年。这也是网红、大咖、头部IP的成功之道,他们自身积累了很多流量,只要产品不差,不愁用户。

获得早期用户,对创业公司的发展至关重要。一位叫做Frank Heijdenrijk的荷兰哥们,就创建了一个博客Early User Growth,专门探讨早期用户增长的问题,以帮助企业家、开发者为其产品找到合适的用户,帮助他们推出更好的产品。

Frank Heijdenrijk列出了好多创业公司获得早期用户的方法,这里选了一些翻译出来。当然,这些创业公司如今都成长为了行业巨擘,早已非当年的吴下阿蒙。

GitHub:
GitHub在2008年4月启动,在这之前其实已经启动了beta程序并收获了一些早期用户。到正式发布时,他们已经有了大约6000个用户。早期的策略是邀请他们的开发者朋友使用GitHub,并可以通过一个链接轻松地共享他们在GitHub上的代码。别人想要签出代码,就会增加网站的访问量。

ProductHunt:
Ryan Hoover在创建ProductHunt之前,就创建了发现最新科技产品的新闻通讯,慢慢的有很多人感兴趣,成了最初的用户。Ryan Hoover意识到可以将其变成一个在线社区,而不仅仅是通过电子邮件发送产品列表,于是ProductHunt诞生了,自带早期用户。

Zoom:
Zoom在2013年推出,当时的视频会议市场已经饱和。创始人袁征(Eric Yuan)可没有Ryan Hoover积累的早期用户,他决定在旧金山市中心的101号公路上租一个广告牌来做广告, 在正确的时间和正确的位置以正确的方式让目标受众了解自己的产品。 广告牌上包含Zoom域名和一个句子“不抽烟的视频会议”。最终,一些人访问了Zoom.us,注册成为了早期用户。

Slack:
Slack最初是视频游戏的副产品,游戏没成功,这个消息沟通工具反而做大了。在2013年4月发布时,创始人Stewart Butterfield他们请求10个不同公司的朋友使用Slack作为团队沟通工具。尽管有些公司刚开始将Slack用于较小的团队,但Slack很快就在整个公司范围内使用。Stewart Butterfield之前是Flickr的共同创始人(另一个是Caterina Fake),他在科技圈内已经相当知名,知名自然就会获得关注,通过TechCrunch、VentureBeat和其它技术博客的宣传,一下子产生了很多用户。

Early User Growth:
https://earlyusergrowth.com/

更多获取早期用户的公司:
https://earlyusergrowth.com/startups

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作为创业者,我们最浪费不起的是时间。我们团队希望把每天的观察写成文章,从万千信息中挖掘最有价值的商业创意和创新思考,帮你省时间,让这些知识成为你事业的启发。我是六哥,感谢关注【商业不靠谱】。

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电商与新零售

这家电商平台为何要为卖家提供200美元的无条件贷款作为“启动资金”?

何宇清(六哥)

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上月初,一家运营跨境电商平台的公司宣布将向任何人提供200美元的贷款,包括那些被银行忽视的新客户,作为“启动资金”。这些贷款旨在帮助新业务起步,可以自由用于品牌,库存和营销,使任何人都有机会参与创业,成为网商。

推出该服务的公司是一家运营电子商务平台的公司Shopify 。该服务是通过Shopify Capital提供的,Shopify Capital是为其在线卖家提供融资的部门,它使新卖家在注册Shopify并链接其银行帐户时可以获得200美元的初始贷款。这笔钱可用于建立品牌,增加库存或投入营销。

从外媒报道中了解到,Shopify 将超过 eBay,并在销售额方面紧跟亚马逊第三方平台,跃居美国第二大电商平台。 2019年, Shopify 持续增长,股票增长了一倍多,市值超过了 eBay。

虽然200美元的贷款似乎不算多,但Shopify在过去运营当中看到了很多以200美元起家,后来发展成数百万美元营业额的企业。

这项服务将使更多的人能够使用其平台来销售他们的产品或服务。 在60天内,他们会以商家收入的固定百分比来进行偿还。如果商家无法偿还200美元,Shopify也没有追索权。该公司不需要任何个人担保和信用审查。这是一场赌博,因为小微企业的失败率很高,尤其是在第一年。

那么问题来了,Shopify为什么要做这种“愚蠢”的事情?

该公司可能认为这是一种低成本的获客工具,以说服人们通过Shopify开展业务。

值得注意的是,这与简单地为Shopify新卖家提供200美元的折扣(这是更常见的客户获取手段)大不相同。Shopify并没有扩大像折扣这样的节省成本的措施,而是在激励卖家的收入增长。由于Shopify对其平台上进行的每笔交易都收取费用,因此,如果商家在广告上花费200美元并产生了更多的销售额,Shopify就会得利。该公司还将商家与运营服务联系起来,以协助运输,营销等。此外,随着业务的发展,商家更倾向于使用附加服务,例如升级到Shopify Plus(企业级产品套件)或从Shopify Capital(公司的借贷部门)借款。Shopify押注,如果它可以在生命周期的早期阶段抓住商户,那么他们可以捕获更多的后续增长。

通过做一些粗略的数学计算,我们可以推断出Shopify在2019年的获取商户的成本超过1500美元。因此,尽管利用这200美元贷款的客户的流失率可能更高,仍然可以使公司的获客成本大大降低。从这个角度来看,这些小额贷款开始看起来像是一个明智的策略:它们不仅使公司能够以更低的价格获取客户,而且还通过增强Shopify在早期支持小企业的声誉来提供无形的品牌价值。

2008年的全球金融危机,加上监管和资本成本,使得中小企业难以获得融资。对于传统银行来说,一旦考虑到风险状况,向小企业提供信贷往往是无利可图的,并且对于一家银行来说,某些商家的规模太小了,而且他们也没有足够的商业历史,不适合成为银行客户。“大多数企业家没有五年计划,信用评分也很差。” “这限制了创业企业的数量。”创业贷款旨在克服这一问题。

Shopify说,并不期望创业贷款本身会为公司带来巨大的利润,但它希望企业家们利用这些资金来启动百万家小型企业。

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文创与生活消费

音频是色情业的未来吗?啪啪界的喜马拉雅平台去年融资超过800万美元

何宇清(六哥)

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音频是色情业的未来吗?最新发布的基于声音的色情网站Quinn的创始人(斯坦福大学肄业生)就是这么认为的。

对于一个以赚钱而闻名的“内容制作”行业,啪啪界新秀Quinn正在将其业务重心投入到一个全新赛道——色情音频平台。这家初创公司于今年4月份发布了Beta版,本周启动了重新设计的网站。该初创公司希望通过其全新的纯音频色情平台,摆脱行业所熟知的依赖视觉的用户体验。

但是,什么也看不见,只能听声音的色情公司能否蓬勃发展?

Quinn创始人Caroline Spiegel相信这一模式可行,她在高年级时离开斯坦福大学创立了Quinn。根据她的经验,该行业过度依赖视觉内容,从而损害了用户体验。例如全球最大的咻咻网站Pornhub。Spiegel说:“满屏都是内容,而且几乎所有内容都是动态的。”她将自己经历的过度刺激与在超市中有很多选择的经历进行了类比。你离开时不确定最终要买什么。

Spiegel将Quinn视为“失去控制感”的答案。总的来说,该网站的用户体验得到了简化,并且与Pornhub这样的网站形成强烈对比。实际上,除了音频故事的封面图像之外,网站上根本没有视觉内容。Spiegel是音频色情的“粉丝”,她将网站的简洁用户界面看作是他们对“色情可以成为更放松的体验”这一理念的执行。

Quinn希望将音频色情带入主流,但它并不是这个领域的唯一参与者。据《福布斯》(Forbes)报道,音频色情初创公司在过去一年中累计获得了超过800万美元的投资。

Spiegel认为Quinn与其他音频色情公司(例如基于订阅的Dipsea)的区别在于,该网站(可免费访问)是一个平台,而不是内容制作者,简言之就是咻咻界的喜马拉雅。这使业余爱好者和专业人士都可以通过单击按钮来上传音频内容,并维护自己的发布内容。该公司可能最终希望建立类似于其他免费平台的收入模型,并在声明中表示Quinn正在探索“多种形式的货币化,包括广告”。

Quinn的内容将100%由用户生成。对于Spiegel而言,设计一个非内部制作内容的平台是一种开放性的练习:“我们想共享更多形式的内容,而我们不能自己创造这些类别。”她将网站与Reddit进行了比较,希望社区能够标记出任何违反其平台社区准则的内容。但是,正如我们在其他主要平台上看到的那样,依靠社区自治可能是一个模糊的领域。

Quinn计划逐案解决潜在的侵权行为。目前,Quinn员工正在审核标记的内容。如果他们确定它违反了网站指南,则会将其删除。

对于Spiegel而言,创建社区以及在用户和创作者之间建立联系是Quinn使命的关键。通过免费访问,简洁的界面设计和UX(鼓励用户像其他社交平台一样与网站互动),Quinn希望建立联系并为广大受众创建一个友好的环境-以证明色情不仅仅在于视觉。

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前沿科技

企业创新的下一个大趋势,靠新型孵化模式保持饥饿感

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初创企业的培育是一场全球性的经济革命,初创企业已经成为创业世界中最重要的参与者。在创新驱动、竞争异常激烈的当下市场中,保持对创新的敏感、创造开放生态平台是大企业持续获得成功的关键。现在一个新趋势就是,传统大公司都在教他们的员工离开舒适地带,学会像企业家一样思考。这是一种全新的内部孵化模式,通过与科技孵化器合作,将传统的内部创业外部化。传统的内部孵化很难让被孵化项目保持自己独立的调性。虽然是在母公司的支持下,但是要利用外部资源来完成所有孵化工作。

当James Russell提出使用机器学习为小型企业创建量身定制的保险产品的计划时,他面临着一个难题。

在一个潜在的巨大市场中,这是一个好主意,但他的雇主英国保险公司英杰华(Aviva)不想在内部开发这个项目。

Russell说:“这远远超出了英杰华公司的发展路线图,从公司层面还有更多紧迫的优先事项。” 另一方面,Russell不确定是否要离开拥有17年历史的公司安全部门去创业。

他说:“我非常适应在公司上班,并且有妻子和家人需要照顾,选择自主创业于我是一个极大的挑战。”

因此,英杰华公司提出了一个折衷方案。他们将Russell送到了伦敦初创公司孵化器Founders Factory,在那里他可以着手开发和测试初创公司的想法,同时仍然保留着英杰华公司的职位。

八个月后,这个想法变成了一家名为Brisk的6人公司,该公司已经开始产生收入(Aviva是客户之一),并从外部投资者那里又筹集了30万英镑来推动业务发展。

创业精神的兴起

Founders Factory联合创始人George Northcott说,像这样的创业精神计划正在卷土重来。

多年来,传统大公司尝试了多种寻找新想法的方法,从对初创公司的投资到企业风险基金,再到运行自己的加速器计划。现在,从他们自己的员工那里获得想法的老式想法又重新流行起来。

“如果没有内部的力量,我们将永远不会拥有建造Brisk的见识。”

除了与英杰华合作外,Founders Factory还与化妆品公司欧莱雅开展企业内部创业计划,该公司孵化的品牌包括Dettol,Strepsils和Durex。

LMarks是一家总部位于伦敦的公司,为企业客户运行加速器计划,同时也正在进入企业内部创业计划,首先是一个旨在帮助一家大型日本公司的员工发展新业务构想的项目。

德国化工公司巴斯夫去年12月开设了一个内部孵化器,称为Chemovator,以在驻地企业家的指导下帮助员工发展新业务。

诺斯考特说,公司员工是企业思想的重要来源。“如果没有内部的了解,Founders Factory的开发人员就不会拥有建立Brisk的真知灼见,因为James对市场机会的看法是独特的。”

LMarks开发部负责人本·托马斯(Ben Thomas)说,但是要想将这些想法转化为现实业务是困难的。

黑洞

大多数公司通常都尝试过某种形式的“思想库”,要求员工为新产品和商业创意提交提案。但是过去这些都行不通。坦率地说,“思想库是黑洞。他们陷入了光明之中,什么也没有冒出来。”

坦白说,它们是黑洞。它们吸收了所有的光线,根本没有任何东西出来。”托马斯说。

新想法在原公司框架下经常陷入困境,常常无疾而终,难以落实。这家与L Marks合作的日本公司正在尝试一种更为结构化的方法,在这种方法中,员工会提出想法并选拔一些人进行为期16周的计划,以开发出最低限度的可行产品。

同样,在Chemovator,员工要进行一次正式的路演,如果被选中的话,还要参加一个正式的计划。

“巴斯夫员工总是想出新主意,但这些绝妙的主意往往会消失,因为很难为其找到真正的市场,” Chemovator创新运营经理Lisa Schneider说。“我们想提供一个地方,让我们真正将其发展为可持续发展的企业。”

到目前为止,Chemovator已经从员工提出的大约70个想法中选择了10个想法进行开发。内部企业家总共有24个月的时间来发展这个想法。如果业务起飞,它既可以返回巴斯夫的业务部门,也可以作为独立公司分拆出来。施耐德说,正在开发的10家企业中,大约有3家是被剥离出来的。

不同型号

创业计划有多种形式。

Russell在英杰华(Aviva)以外的地方完全独立创建了布里斯克(Brisk)公司,现在已经筹集了30万英镑的额外资金来开展业务。

同时,这家日本公司将保留通过内部创业计划创造的任何新知识产权的所有权。巴斯夫计划保留从Chemovator分离出来的公司的股份,但会为其他投资者留下空间。

在某些情况下,企业内培训计划被更多地视为员工培训工具。

“欧莱雅希望他们的员工在快节奏的环境中工作,然后将这些学习成果带回核心业务。”

诺斯科特说:“例如,欧莱雅从一开始就很清楚,他们希望员工在节奏更快,限制更少,官僚主义更少的环境中工作,然后将这些知识和联系带回核心业务。”

一位欧莱雅员工最近被借调到Founder’s Factory帮助建立了一家有影响力的营销公司,后来又通过升职回到了欧莱雅。

诺斯科特说:“他们非常认为,借调是他们的明星员工获得新型经验和学习新技能的一种方式。” “这些大公司在招聘毕业生和留住明星员工上花了很多钱。他们现在将一些人丢给了初创公司,他们觉得如果能给最好的人机会在初创公司工作一段时间,将有助于长期留住他们。”

风险是一些尝过创业生活的员工可能不会回来。

但是,当他们可能失去一名员工时,他们可能会与一家新成立的初创公司建立密切的关系。

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