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【编辑推荐】为什么看似会成功的服务,最后失败收场?我结束16 个创业项目学到的事

2018年9月16日

一个厉害的创业题目,要能通过大家严苛的检验,除了技术可行,还必须有市场性、成长性及获利潜力。

我们刚创业时,也曾满心期盼能找到一个90分的创业题目,但是这几年下来,我们慢慢发现,不管多好的创业题目,在初期看来都像只有60分,而且可能一开始就遇到重重考验

以我们公司旗下的线上购物平台「生活市集」为例,上线前半年大家普遍不看好,因为在看似饱和的电商市场中,新的电商无论是品项数还是价格,总会觉得难以建立竞争优势。不过,针对品项数的问题,我们很快就改以严选商品、而非海量上架的方式,避免和大网站的直接竞争。至于价格竞争力的补强,早期一直无解,却在网站上线2 年后,随着网站规模变大,在有销量就有议价空间的电商世界,问题竟自然消失了。

对我而言,新创团队成功或失败的关键,往往不在于最初题目的选择,而是能否有意识地逐一解决掉你在这个题目上所看到的困境。

事前研究、找对学习对象,顺势而为更容易成功

新创团队的创业灵感,时常围绕在创办人本身或团队的共同兴趣上。然而,如果你想推出的产品或服务是难以获利的项目,团队投入的时间将变成最大的成本。

在决定「创业家兄弟」要做什么时,我们的第一个自我要求,就是放下个人偏好,将各类型的网路服务都纳入研究范围。我们大量研究了欧美、日本等网路服务,发展相对快速且成熟的市场,找寻潜在的可行方案。

这些市场最有趣的地方是,永远都存在着可以短期内出现爆发性流量成长的新服务。例如,我们当时看到化妆品电商公司Birchbox 的订阅服务兴起,使用者每月支付一定费用,就会收到一个装满为顾客客制化精选的美妆试用品盒。如今,Birchbox 不仅订阅者突破百万人,更有过半数的人会选择回购。像这种通过市场初步验证、有惊人成长曲线的成功案例,我们就会思考是否能做类似的服务。

实际上,「顺势而为」也比「逆势操作」要容易许多,除了消费者容易埋单,也较能吸引资金和人才。我们做生活市集的头几年,适逢电商崛起,这也让我们从早期募资到后来公司上市,整个过程都还算顺利。

这两年电商间的竞争主要围绕在价格战上,我们也选择顺势而为,像是在2016 年底推出「99 元午间抢购」功能,每天把网站上各项热门商品,用99 元的价格限量销售。尽管是赔钱卖产品,却让网站获得高度讨论,每天在大家抢购的那几分钟里,都带进平常10~20 倍的流量。整体而言,牺牲小利换来了更大的成长动能。

从网站的每个功能到公司的发展方向,我们都尽可能顺应市场趋势,因为对于缺乏资源的新创团队来说,尝试做太冷门的题目,教育市场和投资人的成本,往往远高于我们的想像。

设定上线时间及停损点,依市场回馈决定服务去留

由于每个创业题目都不完美,即使做足了事前准备功课,也无法保证哪一个有变成90分的潜力。我们唯一能做的,就是加快把产品推向市场的速度,由市场来告诉我们这到底是几分的创业题目

换句话说,找到了60 分的创业题目,如果没有太多的法律问题和财务风险,就应该赶快动手去做,边做边改良。

我们通常会组成3~4 人的小团队,花4 周做出足以营运的服务雏型,就尽快上线。我认为这样的运作模式对新创团队是相对适当的,假设花费超过预期的时间仍无法顺利上线,可能代表你选了一个过大、现阶段无法确实掌握的题目,此时就得考虑将服务限缩在可上线的最小规模,甚至思考是否要继续做下去。

我们曾在2012 年推出「名片网」,提供中小企业设计名片模板和印制名片的网路服务。当时,为求上线时效,我们先舍弃了很多想要的功能,只完成最基本的编排和付费下单功能,就让网站上线。接着,根据网站的成本结构,再计算如果花钱导流量,必须达到多少的目标转换率,网站才能长期靠广告生存。

结果我们没多久就发现,虽然上线后的每一天,我们都稳定分配广告金额,为这个网站导流量,实际的转换率却和目标值差了近10 倍。这表示,就算我们努力把不完整的功能做好,未来基本上也很难获利,于是便决定放弃,把资源投入下一个新服务。

过去11 年,我们总共做了20 个不同的网络服务,虽然每个成功机会都不太高,但幸好目前还有4 个是存活下来、获得市场认可的服务。常有人问,把一个服务关掉会不会舍不得?其实,这次创业(创业家兄弟)打从一开始,我们就认定自己是一个网络团队,只是刚好在解决「电商」的问题,如果有新的机会出现,我们还是有可能投身到别的领域。当产业只会变得更动态,创业题目和组织都应该维持高度弹性,才可能应付得了这个改变快速的时代。

作者:郭家齐,创业家兄弟创始人

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