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电商与新零售

奶业破坏式创新案例,用机车运送鲜奶,药局和文具店等非典型通路也能卖

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在国内,有一个领域是创业者很难打进去的,那就是奶业,基本上已经高度垄断,小企业要杀出来的概率极低。近年来只有乐纯酸奶找了一个缝隙市场——希腊酸奶,才抢得了一席之地。希腊酸奶算是一个新品类,之前大品牌不做这个类别,才给了乐纯机会。那还有什么类别是大品牌没有关注到或者很难集中精力去发力的,我想到的是低温鲜奶。目前北京市场只有三元一家,其他品牌几乎不涉及这个品类。在低温鲜奶领域,之前有一对海归夫妻高调进入,后来没有了下文,失败原因不详。今天我们来看看台湾一家创业团队「鲜乳坊」如何成功脱颖而出,从众多大品牌中杀了出来,已经进驻全台的全家便利商店开卖。

「鲜乳坊」是台湾首个靠众筹成立的鲜乳品牌。以众筹起家,强调提供成分无调整鲜奶和产地直送,2015年众筹总额累计超过608万元新台币;2016年发起牧场认养计划,集资门槛达13万瓶预购量。

成功关键1:布局非典型通路,走「破坏式创新」

「鲜乳坊」创办人郭哲佑以「破坏式创新」来形容鲜乳坊的商业模式,举例而言,「一般的鲜奶品牌用冷藏车运送鲜奶,我们却是机车加上工研院专利保冷技术;一般的贩售方式在实体店面,我们却是借由互联网。」

鲜乳坊目前的商业模式,其实是团队历经无数次的碰撞和跌倒才摸索出来的。郭哲佑进一步说明,鲜乳坊的商业模式其实经历过许多改变:第一阶段,以B2C(企业直接与消费者交易)为主,但后来团队发现消费者的购买习惯没有预期的高,再加上运费高昂导致成本提高;因此在第二阶段,改以B2B(企业直接与企业交易)为主,团队选择与「非典型通路」合作,例如补习班、药局、健身房、文具店等,这些原本消费者不会想到可以买到鲜奶的地方。

「非典型通路的店家会更愿意帮你跟消费者解释产品背后的价值,而且在那里是没有竞品的,不会同时3、4家鲜乳一起卖,消费者更能因为品牌理念而长期且稳定的支持」他解释。而2016年年底与全家便利超商的合作,则是开始回到B2C的尝试。

郭哲佑表示,截至2016年为止,鲜乳坊在B2C的营收占总金额的20%,B2B则占80%;而其中非典型占约60%,典型通路则占40%。目前合作的厂商有600间,有高达400间属于非典型。

成功关键2:运用众筹与「奶粉」一同改变世界

消费有可能改变世界吗?对于短短2年内,已发起2次众筹的鲜乳坊来说,答案或许是肯定的。通过2次众筹,团队由原本的成员3人壮大到目前的28人,已经合作过3个优良的小农牧场,培育2名大动物兽医师,并拥有超过2.5万名订户。

郭哲佑不讳言表示,团队未来还会想继续做众筹,「因为这是与消费者沟通的好平台,它甚至比社群网站或发电子邮件更有用」。

鲜乳坊在脸书上把支持者称为「奶粉」,而郭哲佑认为,来自众筹的「奶粉」大多是出于情感认同而支持。因此鲜乳坊团队也把他们塑造成伙伴的角色,在推出新产品前都会询问「奶粉」的意见,也会特别为他们举办私密型的活动,让「奶粉」能够一起陪着团队成长。

「我觉得这是当时众筹后,所累积下来的群众力量。」郭哲佑感性地说。

成功关键3:当「鲜乳」遇上台湾宅配乱象,专利保冷技术监控冷链物流

2016年12月底,鲜乳坊开始进入全家开卖小瓶装鲜奶,让消费者更容易取得好品质鲜奶。然而看似一帆风顺的背后,团队也经历过不少挑战。

郭哲佑坦言,第一个挑战就是「台湾的物流环境相对不够完善。」他举例,2016年11月由媒体揭发的台湾宅配乱象,就指出「低温宅配不见得全程低温」这个业界问题。因此当团队与第三方物流合作时,就会比较担心温度控管的品质。目前他们已在台北、台南与高雄找到合适的物流单位,也与工研院合作冷链物流技术,把关物流运送的温度变化。

谈起鲜乳坊的下一步,郭哲佑满怀希望地说,近程是与全家便利商店合作贩售,中程则是第三个牧场的扩张与副产品的开发,至于远程,则是希望带动酪农产业的前进。投入鲜乳坊的一年半中,他表示很庆幸看到生乳收购价提升,以及更多酪农跳出来自创品牌,「以前全联只有5至6个(鲜奶)品牌,现在有十几个」。

他认为这个现象显示,台湾社会对于小农的接受度提高了,但也认为鲜乳坊想推广的「不只是小农,更是好农」,例如以乳牛兽医专业协助酪农把关鲜乳品质,同时培育更多的兽医师等等。

医疗与生技

通过简单的问答,提供避孕药具按需配送服务,Nurx筹集了5200万美元

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专注于避孕药品零售配送服务的远程医疗公司Nurx日前完成新一轮5200万美元的融资。该公司表示,对于本轮资金的用途将有很多规划,包括为“敏感健康需求”引入其他产品并增加用户群。另外,公司还计划投资发展提供方团队,从而改善其远程医疗平台和用户体验。

Nurx提供远程医疗处方和避孕药物,其使命是向偏远地区、无法获得生殖健康以及因为社会偏见不愿意寻求护理帮助的女性提供这些药物。该公司于2015年从旧金山起步,目前其运营范围已覆盖美国 17 个州,商品品类也从起初的避孕药品(包括口服避孕药、紧急避孕药、避孕贴、避孕环等)延伸到艾滋病预防药PrEP。公司首席执行官Varsha Rao女士说,“Nurx的目标是成为一个专注于所有敏感健康需求的远程医疗平台。”

据该公司的信息,目前其已为超过200万名的患者提供服务,每月新增患者的增长率达20%。据了解,Nurx正在扩大进入生殖健康的新领域,并于上月推出了STI检测试剂盒。该试验盒包含三种套件,将测试HIV、衣原体、淋病和梅毒,还有一些测试工具将专注于符合客户需求的额外疾病检测。值得一提的是,Nurx支持医疗保险支付。

避孕本身并不存在很大风险,但在美国,购买避孕药品在很多地区都是一件比较麻烦的事,用户需要依据医生处方去药房拿药。而Nurx在现有的规则范围内,为用户提供便利。用户登录 Nurx APP或官网输入个人信息,选择避孕方案,并回答一系列健康相关的问题后,Nurx会将信息发送给医生。医生参考这些信息开具处方,必要时会选择电话沟通,与用户进一步确认信息。然后,Nurx的合作药房会根据处方进行药物配药,送货上门。这整个过程只需几个小时。

Varsha Rao女士表示:“典型的医疗体验通常是缓慢、混淆、价格昂贵,且让人感觉对自己的健康状况没有决定权。我们在过去几年中所产生的影响令人难以置信,特别是当那些别无选择的人们来向我们求助。我们认为有必要通过提供简化的平台来帮助那些人们。Nurx正在从物理和经济的角度为关键的卫生服务提供更多的可访问性,这对我来说非常鼓舞人心。”

在本轮融资中,该公司的估值已上升至3亿美元。Nurx目标是成为一个专注于所有敏感健康需求的远程医疗平台。Nurx的服务目前在美国26个州和华盛顿特区开展。该公司计划在今年年底之前触达90%的美国人口,并计划在本月推出其他产品。

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电商与新零售

网红的另类成长之路,为爱猫做调味料,找到潜在商机

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好味小姐的YouTube频道的标语是「养只猫,做顿饭,一起过日子」,带有一些悠闲的味道。

但同时身兼YouTuber与电商创业家的他们,为了全力冲刺事业,悠闲与缓慢可能不太适合他们。

许多YouTuber在走红之后开始尝试贩售周边产品,以电商形式将人气变现。但宠物内容电商「好味小姐Lady Flavor」却反其道而行,在频道成立之初就同步拥有宠物电商品牌,因为他们知道,要先养活自己,才能更尽兴地产出内容。

被电商耽误的YouTuber

「好味小姐」位于台中高铁站附近,一个Google Maps上找不到、计程车司机绕半天也寻觅不着的隐密处。终于找到后,工作室外观上看起来像是高级版的工寮,但只要推开大门,马上可以看到好味小姐团队制作猫咪食物给30万+订阅观众看的厨房场景,以及或坐或趴,散落于各角落的猫咪。

六只猫、一个宛若与世隔绝的工作室,加上三个来自云科大研究所的同班同学,陈璻安、黄奕杰和尤苇帆在2016年共同创立了「好味小姐」,在第一天就设下YouTube频道与电商双核心互相辅助的运作方式。

「我们要做内容,推广猫鲜食、食谱,电商是我们的变现方式,有钱才能支撑长久的创业路。」黄奕杰说。双管齐下的策略,并没有造成天秤偏差的结果。好味小姐在YouTube频道拥有30万+订阅,电商方面,尽管不愿透露细部数字,近年营收呈翻倍成长,以流行语来说,他们就像是「被电商耽误的YouTuber」。

而回想起当初创业的动机,好味小姐「本尊」陈璻安认为带有一点「不想坐办公室」的任性存在。

为爱猫做调味料,找到潜在商机

时间回到2014年,三人共同照顾一只挑嘴猫「短裤」,为了让短裤愿意吃饭,只能不断加重饲料口味,但长久下来对肾不好。「我们开始自己炒鲔鱼松,加在食物上引诱他吃。」陈璻安说。这就是好味小姐第一款产品,鲜食调味料的原型。

身旁养猫的朋友尝试过后也好评不断,给三人相当大的信心,设下「产出内容并靠电商维生」的目标。但当时团队中的成员仍在当兵,便请好友把产品拿去宠物用品店与动物医院贩售,「没想到持续有订单进来。」陈璻安说,更加肯定产品应该经得起市场考验,再加上也不想坐办公室,遂正式成立公司。

创立初期,好味小姐就开始拍摄内容来行销与宣传。每个礼拜,他们都会在粉丝页上推出一支猫咪食谱影片,起司猫粽子、大鱼茶碗蒸、哞哞番茄、南瓜咕咕球,一个又一个用各式各样新鲜食材做成的猫咪餐点。而在影片中,他们也毫不避讳地使用自家产品作为佐料,直接进入业配主题,「直接一点,消费者反而不会反感啦。」尤苇帆说。

而好味小姐频道在初期只有猫与做菜的「手」,直到去年陈璻安才「继承」了好味小姐这个名称。最主要还是因为加入人的元素,在主题发想上比较容易,也能呈现更多元的内容。

陈璻安一开始也排斥露脸,在多次练习后才慢慢习惯。谈到「好味小姐」这个名称,尤苇帆笑着说没有太多玄机,只是希望品牌是个具有亲和力的女性,「没浪费多少时间,我们吃个午餐就决定了。」

主题稀有、独树一帜的风格、台湾YouTuber发展的红利、有猫就赢一半,再加上一点点品味,让好味小姐的频道累积了不少忠实粉丝。不过,在光鲜亮丽的影片背后,好味小姐也有一段连产品都快做不出来的时光。

好味小姐的下一步:走向实体店面

「一开始没有工厂愿意帮我们做(鲜食调味料)。」陈璻安说。刚开始因为产品的量太小,工厂只愿意卖给好味小姐团队半成品,「我们要把鱼松自己带回家翻炒40分钟。」最后只好不断拜托鱼松厂的老板娘,「她可能看我们三个年轻人很可怜,才帮我们做。」想起这段经历,陈璻安仍不断大笑。

这段时间尤苇帆也承认压力与焦虑相当大,「每一个时刻都同时觉得做得不错,却也觉得做不下去了。」只要订单在跑,好像就有前进的动力;一旦订单成长减缓,就好像在步入死亡。

尽管创业维艰,在三人紧密的合作之下,也靠着影片与口碑渐渐将量与规模做了起来,开始有足够的订单跟工厂洽谈,以及有能力将部分工作内容外包出去,也开拓了产品线,除了鲜食调味料之外,还有作为影养补充的零食猫补丁、猫咪方块酥等。「我们要持续去做更有价值的事情(拍片)。」尤苇帆说。

直到现在,好味小姐的订单量已相当稳定,拍片也不仅止于提升转单率,已有余力为了粉丝与受众拍片,传递他们期望改善台湾养猫族群喂食习惯的理想。

而好味小姐也加入了由游戏橘子、网银国际等游戏公司共同设立的创梦市集旗下加速器,同时获得投资。他们的目标很明确,想要补足扩张时的经验不足,希望学习到专业经理人的经验。「下一步,我们就要走向实体店面。」尤苇帆说。

前进实体店面,最主要是希望能够接触到不认识「好味小姐」的族群,以产品的设计与诉求吸引这些族群首购,毕竟透过实体通路购买宠物用品的消费者仍相当多。不过,实体店面的洽谈是庞大的业务,对于好味小姐团队来说,将是前所未有的重大挑战。

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电商与新零售

让明星、网红给你生日祝福!名人视频问候服务Cameo获硅谷5000万美元投资

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Cameo,名词,其中一个意思是著名演员在电影或戏剧中,客串小角色或配角。创立于2017年,来自芝加哥的新创公司Cameo,要让名人、明星、网红、运动员等,在粉丝的人生中轧上一角。

Cameo提供定制化的名人影片,消费者(粉丝)可以在网站上选择想要的名人,设定录制的主题,该名人就会录制一段定制化的影片,不管是求婚、生日祝福都使命必达。「使用Cameo,就像去买张卡片一样。」Cameo的创办人Steven Galanis向媒体《TechCrunch》说。

这个想法,也让Cameo获得硅谷风险投资公司凯鹏华盈(KPCB)领投的5,000万美元的B轮募资,尽管Cameo拒绝透露估值,但根据《AXIOS 》的报导,目前Cameo的估值约3亿美元。

Z世代卡片,用Cameo送上来自名人的祝福

凯鹏华盈的合伙人Ilya Fushman就花了150美元请电影《水深火热》的演员Michael Rapaport拍一段恭喜Cameo获得B轮募资的小短片。这正是Cameo的使用方法之一,委托名人向用户指定的对象传达恭喜、感谢,就像过去寄卡片、寄email一样。

自2017年出现后,Cameo迅速普及为新一代、Z世代(泛指1990-2000年后出生的人)的新型「感谢信」。在Cameo上,你可以找到饶舌歌手史努比狗狗(Snoop Dogg),或是篮球巨星贾霸(Abdul-Jabbar Kareem),要价从5美元到3,000美元不等。用途也很广泛,可以用于求婚、邀请人去舞会、出柜,甚至给病榻上的好友一个惊喜。

Cameo在每笔交易中抽取25%的费用,现在交易量已超过30万笔。比起超高单价,Cameo更在乎「声量高」的交易。因为声量高,代表影片会在社群媒体上被大量转发,等同于免费、自主宣传、甚至病毒式扩散的广告。也因为这项策略,Cameo年营收同比成长5倍,但未透露具体数字。

获得的5,000万美元资金,Cameo将用于开发、完善App,目前该软件提供的服务仅能透过网站购买交易。Cameo目前拥有约15,000位名人,受众以美国为主,扩大名人阵容也是未来重要目标,他们现在已经在伦敦、澳洲设立办公室,未来将瞄准欧洲、南美与亚洲,并扩增至全球的500万位名人。

扩大公司的人才规模与多元化的人才池也是重点,Cameo上的B咖已经很多,但CEO、投资人、商业类型的名人仍较少,凯鹏华盈的合伙人Ilya Fushman也登上Cameo,只需花5美元就能获得他定制化的短影片讯息。

「这是人们建立连结的新方式,从Cameo产生的喜悦是无与伦比的。」Cameo创办人Steven Galanis说。

拉近与名人距离,星光商机不断爆发

Cameo不是第一个,也不会是最后一个「透过名人获取商机」的服务。

Google在2018年也推出了「Cameos」App,是一款专为名人设计的问答App。名人会在Cameos中看到网友们最想知道的问题,他们就能够透过App回复,随后影片就会出现在Google的搜寻结果页面中。

NBA球星Kevin Durant、名模Karlie Kloss都已透过Cameos与网友们互动,回答类似「Kevin Durant到底有多高」、「如何成为一个强悍的女人」等。

新创公司OTRO,主打直接与运动明星互动,打造粉丝与明星间的一对一体验,也获得6,400万美元的投资,足以显现名人商机的无限可能性。

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