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文创与生活消费

“直接面对消费者”的创业公司正在颠覆消费品行业,对于创业者有哪些机遇?

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在移动互联网时代,许多传统行业的巨头正面临严峻的挑战,新一代创业者们正借助技术工具和手段,重新定义我们熟知的传统行业。

从很多方面看,曼哈顿的创业公司Tommy John都像是一家来自硅谷的科技公司。这家由风投支持的公司在其网站上推销着自己的创新材料和专利设计。招聘人才时,它自称是一家“颠覆性”和“革命性”的公司。但Tommy John经营的并不是电脑硬件、软件或其他技术,而是男士内衣。

越来越多的创业公司效仿有眼镜公司Warby Parker和床垫制造商Casper等成功电商品牌,它们正重新定义日常生活用品,例如裤子、袜子、牙刷、厨具等等。这些“直接面对消费者”(direct-to-consumer,DTC)的公司绕过传统零售商,通过网店直接把产品卖给消费者。它们在几年前起步,力图吸引风投公司的注意。自2012年起,注入这类公司的风投已超过30亿美元。但一些DTC公司的成功吸引了很多效仿者,令该市场变得非常拥挤,也让一些人怀疑这种繁荣是否已达到了极限。

DTC商业模式最初出现在由行动迟缓、利润极高的老牌企业主导的产品领域,比如眼镜和剃须刀片。2010年,全球最大的剃须刀片制造商吉列占据美国市场70%的份额,毛利润高达60%。在这之后,两大订购服务商Dollar Shave Club和Harry’s以相当于大品牌售价很小一部分的价格销售刀片,已经积累了五百多万用户。吉列的市场份额已降至54%。

成立于2016年的哈勃隐形眼镜公司(Hubble Contacts)想在价值80亿美元的隐形眼镜行业做出同样的成绩,该行业由强生和博士伦等巨头主导。哈勃的创始人之一杰西·霍维茨(Jesse Horwitz)说,隐形眼镜是一种客户会定期购买的日用品,因而很适合DTC模式。这家创业公司2017年的营业额可能将达到2000万美元,并且已获得多家风投公司的投资。

那些无法以低价与传统企业竞争的创业公司必须用其他方式实现差异化。Casper消除了买床的过程中最糟糕的部分,比如在数十种类似的产品中挑选、与咄咄逼人的推销员讨价还价,以此赢得了许多购物者的青睐。旧金山一家成立了两年的公司Allbirds生产纯羊毛运动鞋,公司根据客户的反馈,对鞋的设计做了27次调整。

投资者表示,DTC创业公司要获得成功,打造品牌和营销至关重要。风投公司Collaborative Fund的苏菲·巴喀勒(Sophie Bakalar)说,她的团队对消费品创业公司期望的第一样东西就是品牌。从Warby Parker离职的两位员工创立了行李箱公司Away,他们的产品登上了《Vogue》,超模卡莉·克劳斯(Karlie Kloss)等名人也为其做了宣传。但大多数客户是通过社交媒体了解这个品牌的。环游世界的千禧一代将自己箱包的照片发布在社交媒体上,在照片中,他们或是将行李箱精心地摆放在酒店房间的床上,或是拖着箱子经过各地标志性的景观。Away的社交媒体团队收集这些帖子,并用公司的Instagram账号(目前有14万粉丝)重新发布。这家公司今年的销售额预计将达到5000万美元。

虽然这些在线品牌备受追捧,但它们也面临很大的困难。投资者担心创业公司过多,很难脱颖而出。Forerunner Ventures的克斯汀·格林(Kirsten Green)说:“挑战在于如何突出重围。”这家公司是服装零售商Bonobos等公司的早期投资者。一些DTC公司坚持专注于卧室、厨房或浴室中的某件用品上,然而如果它们选择提供更多种类的产品,也许会发展得更好。

而且,消费品和零售业巨头一开始还对来自新兴企业的竞争反应迟缓,但现在已认清了现状。它们的应对方式有两种。一种是让消费者更容易买到自己的产品,具体方法就是像宝洁(旗下拥有吉列公司)那样拓展自己的DTC分销渠道,以及与亚马逊更紧密地合作。

这对创业公司来说可能不是好消息,但大公司的第二种策略却是所有DTC新公司及其风险投资人都梦寐以求的:花大价钱买下年轻对手。比如,2016年联合利华以10亿美元收购了Dollar Shave Club;沃尔玛今年6月斥资3.1亿美元收购了Bonobos;11月宝洁称正在收购DTC香体露品牌Native,具体金额未披露。

这一收购热潮解释了为什么你推我搡、争相闯出一片天地的创业公司越来越多,乐观情绪却依然盛行。品牌设计公司Red Antler的艾米丽·海沃德(Emily Heyward)说,消费品行业仍然深受“DTC革命”的影响。对内裤买家来说,这颇令人宽慰。​​​​

下面谈谈创业者的机遇,我们用数据来进行深度分析:

产品类别

当我们思考已经被(或可能)DTC化的所有行业时,这份分析可以包含许多类别。

以下是列表,每个类别会包括几个创业公司(保证随机抽样!)。

家居用品

  • 床垫:Casper,Tuft&Needle,Leesa等
  • 床单:Brooklinen, Parachute, Boll & Branch等
  • 家具:Interior Define, Article, Burrow等
  • 蜡烛:Keap, Homesick Candles等
  • 艺术品:Indiewalls, Artsy, Electric Objects等
  • 花:Bouqs, H.Bloom, 1–800-Flowers等

服装

  • 袜子:Stance, Bold Socks, Happy Socks等
  • 鞋子:Allbirds,M. Gemi,Paul Evans等
  • 西装:Suit Supply, Indochino, My.Suit等
  • 裤子:Bonobos,Everlane,DSTLD等
  • 连衣裙:Fame and Partners, Reformation, Rent the Runway等
  • 婚纱:Fame and Partners, Floravere, Anomalie等
  • 健身服:Outdoor Voices, Fabletics, Sweaty Betty等
  • 泳衣:Chubbies, Solid & Striped, Bikyni等
  • 内裤:Tommy John, MeUndies, Mack Weldon等
  • 内衣套装:Lively,True&Co.,AdoreMe等

配饰

  • 手提箱:Away,Raden,Bluesmart等
  • 珠宝:Chloe&Isabel,Ringly,Blue Nile等
  • 手表:Eleven James, Daniel Wellington, MVMT等
  • 帽子:Gents, Everlane等

健康/美容

  • 剃须刀:Harry’s, Dollar Shave Club, The Art of Shaving等
  • 洗发水: Function of Beauty等
  • 眼镜:Warby Parker, Retro Super Future等
  • 隐形眼镜:Hubble Contacts, Simple Contacts等
  • 药物:Capsule, PillPack, Zipdrug等
  • 维生素:Ritual, Care/of, Bulu Box等
  • 脂粉/化妆品:Glossier,Onomie,Stowaway等
  • 女性产品/卫生棉条:Lola,L.,HelloFlo等
  • 避孕套:Sustain, Rubber Club, L.等

饮料

  • 酒精:Lot18,Drizly,Minibar等

搜索量

通过我们上面列出的列表,我们先来看看这些产品的搜索量,看看哪些类别做得更好。搜索量是消费者兴趣以及消费者在网上购买意愿的表达方式。

利用现有的消费者兴趣,来定位市场目标是最简单的。当你构建它时,更有可能吸引消费者。

但是这并不是说,较低垂直搜索量的领域就不看了。许多公司已经表现出“电子传播”的能力,以及在传统空间中改变行为和创造新的在线市场的能力(例如,几年前的床垫宣传)。

值得注意的是,所选择的搜索字词远非完美。许多不同的变体可能会占据一部分流量,或具有不同的点击广告的特征。我试图采取每个术语最通用的形式,但是在未来可以用更多的数据来挖掘信息。

观察到的结论:

1.搜索最多的类别包括服装、配饰和家居装饰。健康和保健项目的搜索量较低。我的想法是,像服装和家具这样精神需求的项目需要大量浏览(所以有更大的搜索量),而药物和洗发水等的实用产品更多的是定向搜索。

2.搜索量最多的类别包含了巨大的价值区间:从鲜花到婚纱礼服到首饰。购买价值和在线搜索行为之间没有明确的联系。

3.尽管最近的统计数据表明,现在在网上购物的男性跟女性一样多。但是前五大搜索商品是传统意义上更女性化的行业,包括婚纱礼服,内衣和首饰。

4.高搜索量和低搜索量之间存在很大的差距。事实上,这个列表中最高和最低的垂直线之间的搜索量差了25倍。当我们考虑正确的目标空间(以及我们可以期望的活跃量)的时候,这真的很重要。

竞争/每次点击费用

虽然搜索量是一个信号,但是它忽略了每个垂直行业的相互竞争关系 。比如,虽然床垫可能会获得大量搜索,但是市场中的竞争者太多。

为了解决这个问题,我们使用几种让数据合理化的方法。

首先,我们可以查看每个搜索词语的每次点击费用(CPC)。这个价格会告诉我们,不同商品之间获取点击量需要什么。CPC对这些关键字的竞争提供了洞察力,因为越来越多的公司可能会出高价购买关键字。然而,这不是一个十全十美的方法,因为搜索产品的内在价值也可能影响到CPC(例如,卖家具的可能会比卖蜡烛的支付更高的单击费用)。

其次,我们可以看看SEMRush对关键词的“竞争能力”的内部衡量标准,这是对每个关键字进行0%-100%的相对测量。这个数据虽然很模糊,但它在控制产品相对价值的同时,提供了另一种检测方法。

以下是我观察到的:

1.平均点击费用为3.20美元。最低为$ 0.49(手提箱),最高为$ 9.55(剃须刀)。

2.我们想把类别中CPC最高的公司数量(和营销价格)写在后面,如床垫和眼镜。但是,CPC不仅仅是创业公司的一个功能。大型传统行业也具有很高的成本效益,包括酒精,避孕套,洗发水等。

3.CPC和潜在产品价值之间缺乏相关性。例如,剃须刀具有最高的CPC,但却是此列表中比较便宜的产品之一。另一方面,手提箱和婚纱有最低的CPC,但是产品却更昂贵。 CPC并不反映实际的购买行为,但是相比婚纱,剃须刀的点击次数可能会更快改变。因此在线购置成本会更低。可以肯定的是,我们需要查看CPA数据。但是,我仍然认为CPC和价格之间缺乏关联。

4.无论产品的类别如何,直接面向消费者的垂直行业真的很有竞争力。此次研究,30个企业中有18个,竞争力得分高于90%。我们在Facebook、地铁海报和出租车顶看到广告的可以说明这一切 – 有很多公司在追逐同样的市场份额。

5.然而,在不具竞争力曲线的一边也发现了一些有趣的现象。低竞争力的关键词包括酒精,医药,艺术,西装和帽子。其中一些更通用和并且无分类。消费者可能会使用不被发现的特殊风格(例如,搜索“伏特加”而不是“酒”)。其中几个低竞争力的行业因为受到高度监管(特别是酒和医药),所以可能会对这些公司的在线销售营销成本产生影响。

寻找不同时间的兴趣点

除了及时查看上述快照外,我想了解随着时间的推移,有哪些类别或多或少地引起消费者的兴趣。 在哪个领域,消费者的行为变化最多? 我们能否找到最近兴起的领域?

来自Google趋势的数据,按起始值进行规划,排除某些异常值

数据很多!我们来划分一下。

一、全部30个行业中有22个是随着时间的推移,兴趣在增加的。这是有可能出现的。随着更多的产品上线,更多人把搜索Google作为他们在网上寻找电商第五大道的开始。

二、通过相对兴趣的分类,前五名分别是手提箱(起始价值的238%),洗发水(188%),床垫(185%),西装(179%)和床单(173%)。历史是相似的。手提箱、床垫、床单、西装和洗发水等几个领域,在DTC革命动摇他们的地位之前,就有广大的市场。

三、最后面的五个领域是珠宝(66%),婚纱(72%),艺术品(87%),帽子(89%)和鲜花(91%)。当看到这几个行业的DTC兴趣度时,我感到十分惊讶。我认为这些项目的季节性低点可能掩盖了更广泛的周期性趋势。其实长期以来,这些领域已经积攒了很多用户。很多人其实已经习惯于上网购买这些物品了(例如,在Blue Nile购买珠宝和在1-800-Flowers购买鲜花)。

四、许多垂直行业都是高度季节性的,有些是我们不能奢望的。泳衣行业在冬季会低迷(叹气),婚纱礼服在新年期间会供不应求(为夏季的婚礼筹备)。冬季是运动装备的旺季,节日期间是蜡烛和化妆品的旺季。季节性不是我们放弃市场的原因,但应该是我们需要注意的事情,特别是在你规划营销支出时。

结论

DTC显然是未来的趋势。在上述所有领域,大家的兴趣度在上升,对关键词的激烈竞争说明越来越多的公司在争夺消费者。

上面的很多垂直线似乎都被覆盖了,到底哪一个领域对于新玩家来说是成熟的呢?

婚礼礼服和内衣都有着高搜索量和相对较低的CPC。如果我们把平均订单价值也考虑在内,婚纱礼服就是一个很有意思的领域:购买价值高、客户获取成本低并且有很高在线搜索量。西装和帽子也是潜在的有趣类别 – 低CPC和低关键词竞争。它们处于搜索量的中间位置,但总是可以通过一些老式的Facebook营销来修复。艺术品也非常有趣的,搜索量适中,有相当低的CPC和关键字竞争。然而,艺术品已经随着时间的推移而降低了利益 – 也许是因为这是一个人们在线浏览多年的市场。

总的来说,粗糙的市场似乎没有很多有价值的东西。市场是有效率的,企业家已经做好了迎接机遇的工作。在DTC中取得成功的关键在于为正确的市场确定合适的产品,然后在竞争中赢得胜利。

虽然更广阔的空间可能存在竞争,但是对于这些产品来说,存在着巨大的客户群。

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CozyKin完成600万美元A轮融资,开发保姆共享服务平台

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近日,美国儿童托管服务及保姆共享服务供应商CozyKin宣布完成600万美元A轮融资,本轮融资由Bessemer Venture Partners领投,NextView Ventures和Primary Venture Partners跟投。Bessemer Venture Partners同时也是Bright Horizons、Pinterest和Blue Apron等三家创业公司的第一批投资者。

该轮融资将用于拓展市场、招聘员工以及与关键企业建立战略合作伙伴关系。目前CozyKin的总部位于美国波士顿,公司计划在今年春天拓展纽约市场。

CozyKin的联合创始人Jeremy Au说:“我们正在为这一代的父母创造更好的儿童托管服务。”

CozyKin为两个在各方面都可匹配的家庭安排一位训练有素的保姆。CozyKin负责所有后勤工作,包括发放工资、管理保姆和提供后备支持,父母完全不需要为此操心。而且,由同一位保姆同时照顾两个孩子,两个孩子还能与彼此的第一位好朋友进行互动,在这个过程中能增强自身的认知能力。

“对于新晋父母来说,CozyKin是一个不错的选择。它的优点是:保姆灵活性高、能与孩子亲密接触、价格亲民,还能促进日托服务社会化。”Bessemer Venture Partners的合伙人Kent Bennett表示,“我们很高兴能够参与此次融资,并且支持CozyKin的团队。CozyKin为更多家庭提供了优质服务。”

CozyKin为职场女性和双职工家庭提供便利,帮助雇主为员工提供可行的托儿服务选择,并于2017年荣获波士顿创业加速器项目的“大众挑战”(Mass Challenge)大奖。

CozyKin的联合创始人Tatyana Gubin表示:“父母在知道自己的孩子正在被有资质的成年保姆照料后才能安心工作,并继续追求事业上的成功。这样,一个家庭才能获得长足发展。”

美国国家公共广播电台(NPR)的报道显示,父母通常需要支付超过1000美元排队等待日托服务,这笔钱不可退还,而且即使交了钱,也不能保证一定有名额。父母养育孩子的开支本来就已经很高了,而使用CozyKin的服务,父母则不需要支付这笔不必要的费用。提前几个月或只需提前四周预约,便可享受有保证的服务。这样以来,父母不必再不停地翻看日托机构和保姆名单寻找合适人选,即使在与孩子分离的这段时间,他们也能安心。

NextView Ventures的联合创始人、合伙人Rob Go说:“NextView专注于投资有创意的公司。同样作为父母,我们也对父母找不到靠谱的日托服务、怀疑日托服务的质量的苦恼深有体会。我们坚信CozyKin提供的服务能够帮助孩子茁壮成长,帮助刚成为父母的人重返职场,此外我们还为保姆提供良好的工资福利待遇。”

“CozyKin的儿童托管服务考虑周到,能够为父母和保姆双方提供更好的体验。”Primary Venture Partners的联合创始人、普通合伙人Benjamin Sun说,“作为一个以纽约市为投资重点区域的基金,我们很高兴利用我们的专业知识和资源来支持这些杰出的企业家,是他们为纽约以及其他地区提供了社会迫切需要的儿童托管服务。”

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文创与生活消费

社群电商案例:这家烘焙食材电商,用社群培养死忠消费者,退貨率3%以下

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不少人喜欢在社交媒体上收看烘焙相关影片,像是美国Buzz Feed 旗下的Tasty,拍摄许多甜点的制作影片,画面常以俯角的方式进行拍摄,搭配轻快明朗的音乐,光是短短几分钟就让人饿到不行。

然而,当决定要尝试烘焙,光准备材料就得花费大把时间,除了找到离家近的烘焙材料行,扛着沉重的鸡蛋与面粉,若是较特殊的器材,有时得跑数家,或到国外网站订购才能买齐。

今天要分享的案例来自台湾,同为烘焙爱好者的陈巨儒与刘羽恩,也曾在制作甜点的过程中备受「找材料」之苦。因此,决定创办电商平台—「烘焙找材料」,让烘焙爱好者不出门也能轻松采购器材。

陈巨儒表示,平台主打有烘焙老师的专业把关,在选品上有三阶段的严格筛选:首先,团队中有一个专业的选品部门,每天都在看国内外的烘焙商品,看到觉得不错的就会直接订样品供烘焙老师试用。

接着,团队会将产品交由烘焙老师团队测试,凭借多年的教学经验,能在反覆试用后,分享从专业角度出发最真实的产品心得;最后一步将商品拿到市场上做测试。除了将商品上架,也会提供给大学烘焙社团使用,并请使用者给予分数,如果评分过低将会下架该商品。陈巨儒强调,在层层的把关之下,平台上的商品平均退货率十分低,约在1~2% 内。

以社群为核心「烘焙找材料」突破业绩困境

在正式成立电商之前,陈巨儒与刘羽恩即使认为市场存有痛点,但依然无法掌握市场规模及顾客意愿。为了测试可行性,他们透过建立简易的问卷,在社交媒体,藉由发文及投放广告,释出将有专门提供国内外烘焙器材的电商成立的讯息,并鼓励使用者填写E -mail,以获取第一手优惠资讯。经过调查,竟有数千人愿意留下资料,确认消费者有需求后,他们便正式成立电商平台。

刘羽恩表示,事实上「烘焙找材料」成立初期,商品乏人问津,还曾经出现过订单数挂蛋的情形。为了拯救惨况,他们投入脸书社团的经营,并邀请问卷填写者加入Facebook社团,成为第一批会员。在研究许多烘焙相关的社团后,她发现大部分的社团都是使用者分享自己的成品或食谱。很少有人会分享如何挑面粉、如何让打发奶油保持蓬松等专业内容。

因此,他们每周都会自产3篇文章,涵盖甜点的历史、自身创业经历及如何挑选器具、制作食谱等专业文章,并定期举办线下社团聚会活动,就是希望能为消费者创造价值,借此提升用户黏着度。

历经一年多的用心经营,目前品牌旗下的「烘焙找材料购物社」和「烘焙找材料粉丝俱乐部」两个社团,分别拥有约25,000、32,000位成员。其中,35~45岁热爱烘焙的家庭主妇为活跃用户,同时也是消费主力。

谈到「导购」,烘焙找材料曾考虑使用「+1 导购系统」,但最后还是选择以品牌官网的形式来贩售。除了因为该系统没办法像网站能长久经营做好SEO 外,陈巨儒也表示, +1 的形式的确能带动短期买气,但他们更想在消费者心中深植品牌形象,且团队也担心如果未来脸书改变游戏规则,可能降低社团的触及率,影响经营成效。

不只是电商,「烘焙找材料」拓展多元合作管道

成立至今约两年,已转亏为盈的烘焙找材料,成功培养出高黏着度、购买力的社群,看似顺遂的他们初期为了取得原物料和器具的经销权,其实吃了很多闭门羹。厂商还误以为「烘焙找材料」只是网路卖家,不愿意直接供货给他们。

陈巨儒表示,等到脸书社群累积到一定的人数后,不少厂商都主动找上门,甚至有许多厂家愿意让他们成为独家代理的电商。

谈到品牌的下一步,烘焙找材料打算应用「烘焙+」的商业模式,结合线上线下课程、烘焙教室,拓展品牌知名度。此外,也计划推出不同的方案让用户选择,建立像果物配的订阅制,提供商品定期配送。刘羽恩进一步表示,打造自有产品,也是团队未来的努力方向之一。

网站:https://www.heybaker.com/

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农业

大麻种植业成为美国成长最快的产业,大麻创业热,吸光创投资金

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问个开脑洞的问题,种大麻跟开矿有什么关系?

看来是八竿子打不着的两个领域,但是在神奇的资本市场连结下,两个产业却发生了互相影响的连结,就是随着美国越来越多州逐步开放大麻,以及加拿大也放松大麻管制,创投资金大举投入种植大麻产业,冷落了原本就已热潮退去的矿业,让新矿惨遭募不到开矿资金的窘境。

加拿大2015 年就让医疗用大麻合法化,2018 年10 月则连同娱乐用大麻也全面合法化,美国方面,加州、麻州、内华达州陆续通过娱乐用大麻合法化,随着加拿大与美国各州逐渐开放医用大麻以至于娱乐用大麻,市场预期大麻需求将大幅成长,德勤(Deloitte)估计光是在加拿大,2019 年大麻产品消费金额将达70 亿美元,大麻种植业成为美国目前成长最快的产业之一,更高度运用室内种植、物联网等科技,使大麻种植业成为投资人心中的新宠。

全球三大上市大麻企业:树冠种植(Canopy Growth)、Tilray、极光大麻(Aurora Cannabis),股价腾云驾雾,如今三企业市值合计300亿美元。大量创投资金因而投注大麻产业,认为是高风险、高回报的投资标的。

这下子有另一个产业吃瘪了,就是过去开新矿也被视为高风险、高报酬的投资标的,若是判断错误血本无归,一旦新矿开采成功投资人预期可获高报酬。很不幸的是,国际原物料行情大不如前,即使成功开出新矿也未必有高报酬,许多矿区如位于非洲者,又因当地政治军事情势动荡而有额外风险,结果是高风险不一定有报酬,这使近年喜好高风险投资的资金原本就开始撤离矿业。

当大麻这个新投资标的出现,成为压垮骆驼的最后一根稻草。由于同样分类为高风险高报酬,大麻的风险看来没那么高,报酬却是更肯定高,资金当然流向投资大麻,而新矿,只能被晾在一旁了。新矿公司的公开上市数量,在大麻热潮风行之后,降到几乎零点,矿业只能自我解嘲,就如同上次网路泡沫吸光了矿业新创资金,之后市场总是会回来。

只是这个总是不知是何时。如今矿业面临资金荒,取得资金困难,取得资金时受到的审视也更严苛,若是财务不健全、矿区较差的公司,就会因无法取得资金而无法运作,矿业只能自我安慰,说这是汰弱留强,对产业长期的健全有帮助,同时也不禁抱怨,资金在矿业与大麻中取其一,实在不公平。矿业自认为生产人类必须的原物料,而大麻,他们不认为那称得上必需品。

对已有产能开出的大矿产公司如巴里克黄金公司(Barrick),由于产出能带来现金流,现金流能用来开新矿,影响较小,纯粹新矿公司要活下来,可就得用尽心机,其中一个办法是:既然打不过,那就加入!矿业公司展望资源(Prospect Resources)表示,正在考虑要在辛巴威的锂矿区种植大麻,虽然还没有大麻执照,但土地已经准备好。

全美大麻创业热,好多在美国的留学生都跃跃欲试,一展身手。可以预见,一个围绕大麻产业的生活方式创业也即将展开。成瘾性物质从烟酒、茶、咖啡走入大麻时代。比如这家以大麻生活风格零售品牌自居的新创Tokyo Smoke

Tokyo Smoke 希望为大麻消费者带来更好的体验。观察店面摆设、设计,可以发现它有自主组合的钢架、裸露的红砖、粗糙表面和椅凳。Tokyo Smoke 在精心设计的空间里销售咖啡、服装和名牌大麻产品;品牌店里,顾客在吸食大麻之余,还可以大量阅读设计书籍和杂志、玩乐高积木,或者简单点一杯咖啡。

卖糕的,好怕怕!大麻新时代,你准备好了吗?

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