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击中“价值非对称性”商机,这款日本APP奖励用户上传消费收据,一夜爆红

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于2016年5月成立的One Financial,是间专注金融科技的新创企业,该公司首款打响名号的产品One Pay,是款针对日本小型商家、企业推出的结帐App。凭借这款App,不必备有刷卡机,店家只要拿App扫一下顾客的信用卡,就能提供刷卡服务,非常方便。而且没有基本费用,仅在交易完成后抽取5%手续费。公司也靠着这款App,在A轮融资中成功募得1亿日圆,这时山内奏人16岁。

然而他的目光放得更远,山内奏人说,「我赌上了人生,筹集到与我身份资历不相符的资金,但要进军全球的话,一亿日圆还是太少了。」他的目标是成为像软银创办人孙正义一样,具有影响力的国际级企业家。

打从12岁起他便投身企业界,以工程师、企业家的身份在身边全是「长辈」的职场内闯荡。山内奏人透露,一直以来,他总把每天当作人生最后一天,抱持不留任何遗憾的心态,竭尽全力打拼,才有办法在小小年纪造就如此不凡的成果。

使山内奏人的事业登上巅峰,让大众认识这位天才少年的,则是One Financial去年6月推出的「One」。One是款聚焦大数据的App,使用者只要将消费得到的收据上传,便可获得10日圆奖励。

日本的收据并无法对奖,单纯供记帐使用,对许多消费者形同废纸。但山内奏人从这些废纸中看见商机,着眼于「价值的非对称性」,开发出这款向民众收取消费纪录的App。

尽管一般民众毫不稀罕,但对希望获取顾客消费倾向、喜好,进而拟定行销、定价策略的企业而言,收据是不可多得的珍贵资料。这位少年企业家指出,当今蔚为风潮的共享经济,其实也是价值非对称性的体现,「将对自己价值低的时段租给别人,就这点而言是相同的。」

虽然10日圆看似不多,但One一登录日本App Store立刻引发热潮,当天直冲iOS下载榜首,半天时间就拥有10万名用户,上传超过24万张收据,不过也因为出乎意料的爆红,令山内奏人意识到若收据上传的速度维持下去,公司资金很快就会用罄,一度暂停App服务。

山内奏人积极联系各家企业,洽谈合作与销售数据分析结果,建立可行的商业模式,将从消费者手中得到数据变现,确保资金来源,同时扩大业务范围到保单资料、宠物诊断书等多种数据,以及从加油收据等项目有限度开放,并对每个帐号一天内的收据上传张数进行限制,避免滥开收据赚取奖励金的情况发生,也较能获得有用的资料。

数据不只卖给企业,也透过广告赚钱

除了向其他企业提供分析数据,山内奏人也利用这些资料拟定App内的广告策略,例如当民众上传一张加油收据时,App便会跳出二手车收购服务的广告,依照消费者习惯差异做针对性的行销。山内奏人特别指出,因为用户此时刚收到上传收据的奖励,对广告的接受程度较高,更容易进行点击。种种措施之下,One顺利重返轨道。

在创业初期,山内奏人曾考虑过销售折价券等更为一般的服务,但最终全部打消念头,「这样的业务太普通了。」山内奏人在一次访问中提到,推出One购买收据服务的初衷之一,便是为一般人创造小确幸,「希望那些购买便利商店便当的朋友们,也能开心地露出笑容。」

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2019年新晋独角兽榜单出炉,揭露下一批明星新创与创业趋势

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2019年的独角兽有哪些,又专注在哪些领域,而其中是否又隐藏着未来趋势?

今年有不少众望所归的独角兽成功IPO,包含Lyft、Uber、Pinterest、Zoom等,也有直接上市的Slack及积极筹备的WeWork。

但当我们熟悉的独角兽「资优生」都一一登陆资本市场,下一只明星级别的独角兽你认识吗?2019年的独角兽们又专注在哪些领域,其中是否又隐藏着未来趋势?

2019年独角兽Flexport领头,美国仍是独角兽产地

金融数据与软体公司Pitchbook更新了2019年70只新晋独角兽名单,若以估值排序,豪不意外的美国在前10名中占了5名,其他名次则由中国(2)、德国(2)、印度(1)分占。

企业领域估值国家
Flexport物流32亿美元美国
Horizo​​n Robotics人工智能30亿美元中国
360企业安全集团企业软件30亿美元中国
Databricks资料库软件28亿美元美国
Nuro自动驾驶27亿美元美国
N26金融软件27亿美元德国
Aurora自动驾驶26亿美元美国
Confluent企业软件25亿美元美国
FlixBus交通23亿美元德国
BigBasket电商23亿美元印度

2019年新晋独角兽估值前10名。资料来源:Pitchbook。

第一名的Flexport专注在物流业,提供海运、空运、陆地运输资讯透平的「跨境贸易物流管理大平台」,整合了所有货运流程所需的环节。过往繁复的国际贸易流程,包含报关、订舱、拼柜、税务、保险等都能够在单一平台上一键完成。目前估值达32亿美元,软银愿景基金也在2019年投入10亿美元成为投资人之一。

第二名的Horizo​​n Robotics来自北京,属于人工智能领域,将人工智能赋能于不同的产业,包含交通、零售与城市。同时具有软、硬件开发,以及晶片与云端架构研发能力。

第三名的360企业安全集团,则是原奇虎360旗下子公司,后来拆分出来专注在企业安全领域,也透过股权交易彻底与母公司分家。执行长齐向东一直有上市梦,所以极有可能是名单内未来最快上市的公司。

其他像是Databricks,则是数据处理平台,提供资料科学家或机器学习运算的数据处理;Confluent让用户可以更快整理分散各处的数据来源。

Aurora与FlixBus也都是专注在自动驾驶领域的企业,Aurora是Google自动驾驶项目Waymo的CTO所创办的自动驾驶新创、FlixBus(FlixMobility)则是提供一个「移动平台」,自己并不拥有大量的车辆,但是与拥有巴士的企业、个人合作,提供长距离的巴士运输服务。

BigBasket则较为单纯,为线上的杂货电商,但享有印度的人口红利,阿里巴巴也为其投资人之一。

自动驾驶、金融与商业软件领域,是新独角兽摇篮

以专攻的领域来看这70只独角兽,自动驾驶、金融软件与企业软件三个领域在2019年产生最多独角兽,其中有7家自动驾驶、9家金融软件、9家商业软件领域,估值前10名中,更有三家做自动驾驶技术,包含Nuro、Aurora以及FlixBus。以区域性来看,美国、中国之外,欧洲、印度与以色列则是紧追一线的独角兽产地。

榜单中几乎都是消费者不容易接触到的新创企业,2B端的公司占据榜单上的大片江山。这个现象必须提到上一波明星级别的独角兽很多都是2C端为主。不管是Facebook、Uber,或Airbnb,这些独角兽靠着数位转型的风浪中,占下了幅员辽阔的市场,吸收了大量的资金成为新巨头,在食衣住行等领域成为消费者的第一选择,进而挤压其他2C端新创的空间,除非有突破性的技术,否则后续的新创难以突围。

此外,值得一提的是有两家教育领域的公司,老牌的线上课程Coursera与协助企业培训员工的安全意识的KnowBe4,未来教育领域有望更强势地攻占榜单。

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金融

这家全新模式P2P保险创业公司值得注意,完成3亿美元D轮融资

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提起保险科技创企,Lemonade无疑是最为引人注目的明星企业之一。凭借着其颠覆传统保险价值链的人工智能技术、优异的用户体验、创新的P2P模式以及对于用户行为经济学的干预等,自成立伊始,Lemonade变获得了资本的青睐。不仅获得了红杉资本有史以来最大规模种子轮融资 1300 万美元,更是屡屡传出高额融资消息。近日, Lemonade宣布完成3亿美元D轮融资。本轮融资完成后,Lemonade累计融资额已经达到4.8亿美元。

Lemonade于2015年成立于纽约,是一家完全获得授权的保险公司,能为自己的保单承保。其主要利用人工智能与行为经济学,为业主和租户提供相关保险服务。

究竟Lemonade有怎样的魅力可以让它在众多保险科技初创企业中脱颖而出?

一、保险业目前存在的问题

– 投保人与保险公司的利益冲突:投保人得到的赔偿,直接来自于保险公司。因此,保险天然希望少赔、或者找各种原因拒赔。另一方面,不少客户察觉到了这点,反过来夸张自己的损失,希望能得到更多的赔偿

– 理赔流程麻烦: 由于利益冲突和理赔本身的严谨性,大部分理赔过程很麻烦、需要各种手续,花很多时间

所以,许多人都对保险失望。毕竟,保险本应该是用来保护大家的,但实际却感觉得不到保障

二、Lemonade的解决办法

主要从这几方面解决

(1) 商业模式

Lemonade对收到的保费,直接拿走固定比例 (~20%) 作为公司的运营费用、盈利空间。剩下的钱作为理赔资金池。如果每年有剩余,则捐给用户指定的非盈利机构。

这样算是解决了利益冲突问题(因为不管赔多少,公司的盈利都是相同的)。而且,通过这种行为,也能降低客户谎报比例。因为谎报的钱本可以给到你关心的地方(e.g. 你小孩的学校)

(2) 技术创新

即通过技术手段,大幅降低运营成本

有App不必说了,这个各家都会有。但各家App,最多不过是查看自己的保单、看看有什么资讯罢了(想想各大商场的App),可有可无

而Lemonade的App 是其保险服务的当中的一环,目前的核心功能是 对话式交互+机器人(conversational UI )

Lemonade App演示

即通过聊天机器人的形式进行服务,可在App里直接投保、理赔。大大缩短理赔流程(据称几分钟之内可完成),并能节省人工成本。Lemonade也因此有基础可卖低保费的产品。

当然,需要说明的是,Lemonade目前做的是房屋保险,是面向租户与房主的财产险,而不是常说的意外险、寿险。因此需要的手续本身可以少很多。从这类保险市场切入,可改善、调整的余地更多,也不容易出岔子,是很好的战略

三、深入分析

不过,商业模式和技术创新,只是面上的优点,大公司想抄就直接抄了,更重要的应该是背后的一些东西

(1) 开源与透明

Lemonade最近推出了开源保单(insurance policy)

下图官方是和传统保单(policy)的对比,其产品的简单性、透明性以及条款都要简单很多

地址: https://github.com/lemonade-hq/policy-2.0

官方说明: https://stories.lemonade.com/worlds-first-open-source-insurance-policy-blog-9c3ebb70edff

这个时候,我才发现 —— 我们真的理解保险吗?

– 原来意外险不包括突然生病?

– 原来退还本金的保险并不划算?

– 原来在XX, XX 条件下,是不赔偿的?

– 原来出事情了,还要跑这么多手续,还不一定能拿到钱?

…. 为什么买份保险这么麻烦?我们不过是想给自己一个保障,可为什么要费这么大的劲?

从这个角度,做一款人们真正可以搞明白的保险,也就不难理解了

换句话而言,Lemonade真正的发力点是保险产品本身的不透明性(难以理解),以及保险行业的不透明性(利益冲突),并且通过技术手段来解决当中问题

(2) 逆向选择

所有线上Fintech公司最大的问题之一,是逆向选择 (adverse selection)

最典型的是P2P借钱公司 —— 如果用户有其他更好的办法借钱(信用卡、好朋友),为什么要来P2P借钱?毕竟,P2P的费用通常更高。也因此,P2P容易吸引到的是信用不良的人

Lemonade保费低、理赔方便,是否也会吸引大批不良用户?

然而,按目前公布,Lemonade发现其大量用户是有良好教育背景的年轻用户。这和Lemonade本身主打的“慈善”、“透明”等的口号应该是非常相关了。此外,据称曾有5%的用户退还过赔款,因为发现自己的笔记本没有坏不需要赔偿等等,确实难能可贵

(3) 扩张成本(获客)

传统保险的获客成本相当高。根据A16Z,Google上最贵的关键词之一就是保险。Lemonade依靠独特有的产品定位(盈利透明+客户关怀+慈善捐款),有可能能大幅降低获客成本。如果真能做到,会让他们非常有竞争力

另一方面,产品本身基于线上,因此可以快速复制到其他地方,虽然老生常谈,但重点在于对传统保险公司的成本优势(类似Amazon之于Walmart),也能据此进一步采取更低的价格

于是,一款房屋保险,比其他产品更好懂、便宜、购买和理赔也更容易,用户为什么不用呢?而传统保险公司,对于保险的改善,可能只停留在线上销售这个级别吧

四、总结

说起Fintech,总会扯各种高大上的技术,比如AI、区块链、高频交易

但技术并不是唯一重要的。就好比Google是伟大的科技公司,但Airbnb也同样有意思

Lemonade的特点,在于对产品简单性、透明性的重视 —— 让人们真正理解保险,而不再像以前看着各种条款一头雾水。其所有的策略,都是围绕这些展开的

而且,技术也是有限度的。比如,对于理赔,Lemonade依然需要人工介入。不过,其理赔团队的Mission是“Provide a shockingly great claims experience through empathy, transparency, availability, and speed.”,而不仅是“合法地理赔”

所以,用户买保险,到底要的是什么呢?

我想,并不是“事故发生后对因其发生所造成的损失的赔偿”,而是在陷入困境的时候,能得到及时的关怀和帮助


补充

– 按业界的说法,保险的盈利方式并不在于拒付,而是理财收入?但理赔难是大家心中的固有印象

– Dan Ariely是创始团队之一。Lemonade的“透明性”+”慈善”策略和他行为心理学的研究直接相关

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gig经济崛起打开了一个新市场:即用即付保险

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所谓gig经济就是指零工经济。

几年前,总部位于伦敦的创业公司Zego意识到,大量涌现的临时工(比如滴滴司机、外卖小哥)将需要保险,并继续筹集了由Balderton Capital领导的600万英镑的A轮融资。它的第一批产品是按需付费的滑板车和食品配送工人的汽车保险。在泛欧投资公司Target Global领导的B轮投资中,它现在宣布在欧洲insurtech创业公司最大的一轮融资中筹集4200万美元,金融科技和移动领域的专家,包括TransferWise创始人Taavet Hinrikus在内的其他支持者。所得款项将用于Zego在欧洲的扩张,并将员工人数从75人增加到150人。

此次融资使该公司获得了总计5100万美元的风险资金。该投资是在该公司声称在过去12个月内增长高达900%的情况下进行的。

Zego迎合新的移动服务,例如乘车,共乘,汽车租赁和踏板车共享,并提供从分钟保险到年度保险的一系列政策,提供比传统保险公司更多的灵活性,定价基于车辆使用数据。

Zego推出后受到摩托车和汽车交付司机以及面包车和出租车车队的欢迎。该公司目前为英国三分之一的食品交付市场提供保险,主要是通过与Deliveroo,Just Eat和Uber Eats的合作。

Zego首席执行官兼联合创始人Sten Saar表示:“三年前,当我们从零开始建立Zego时,我们的使命是通过创造真正反映快速变化的交通世界的产品来改变保险业……世界变得越来越多城市化,正因为如此,我们正在从传统的车辆所有权转向共享的“用户关系”。这意味着已存在数百年的严格保险模式已不再符合用户需求。“

领先投资者Target Global的合伙人Ben Kaminski表示:“随着新移动服务的增长,Zego找到了保险市场的一个缝隙市场,并创建了一个独特的商业模式来填补它,现有企业将很难复制。这家公司的潜力几乎是无限的,我完全希望看到它的英国成功在未来几年反映在欧洲及其他地区“

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