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金融科技

这家全新模式P2P保险创业公司值得注意,完成3亿美元D轮融资

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提起保险科技创企,Lemonade无疑是最为引人注目的明星企业之一。凭借着其颠覆传统保险价值链的人工智能技术、优异的用户体验、创新的P2P模式以及对于用户行为经济学的干预等,自成立伊始,Lemonade变获得了资本的青睐。不仅获得了红杉资本有史以来最大规模种子轮融资 1300 万美元,更是屡屡传出高额融资消息。近日, Lemonade宣布完成3亿美元D轮融资。本轮融资完成后,Lemonade累计融资额已经达到4.8亿美元。

Lemonade于2015年成立于纽约,是一家完全获得授权的保险公司,能为自己的保单承保。其主要利用人工智能与行为经济学,为业主和租户提供相关保险服务。

究竟Lemonade有怎样的魅力可以让它在众多保险科技初创企业中脱颖而出?

一、保险业目前存在的问题

– 投保人与保险公司的利益冲突:投保人得到的赔偿,直接来自于保险公司。因此,保险天然希望少赔、或者找各种原因拒赔。另一方面,不少客户察觉到了这点,反过来夸张自己的损失,希望能得到更多的赔偿

– 理赔流程麻烦: 由于利益冲突和理赔本身的严谨性,大部分理赔过程很麻烦、需要各种手续,花很多时间

所以,许多人都对保险失望。毕竟,保险本应该是用来保护大家的,但实际却感觉得不到保障

二、Lemonade的解决办法

主要从这几方面解决

(1) 商业模式

Lemonade对收到的保费,直接拿走固定比例 (~20%) 作为公司的运营费用、盈利空间。剩下的钱作为理赔资金池。如果每年有剩余,则捐给用户指定的非盈利机构。

这样算是解决了利益冲突问题(因为不管赔多少,公司的盈利都是相同的)。而且,通过这种行为,也能降低客户谎报比例。因为谎报的钱本可以给到你关心的地方(e.g. 你小孩的学校)

(2) 技术创新

即通过技术手段,大幅降低运营成本

有App不必说了,这个各家都会有。但各家App,最多不过是查看自己的保单、看看有什么资讯罢了(想想各大商场的App),可有可无

而Lemonade的App 是其保险服务的当中的一环,目前的核心功能是 对话式交互+机器人(conversational UI )

Lemonade App演示

即通过聊天机器人的形式进行服务,可在App里直接投保、理赔。大大缩短理赔流程(据称几分钟之内可完成),并能节省人工成本。Lemonade也因此有基础可卖低保费的产品。

当然,需要说明的是,Lemonade目前做的是房屋保险,是面向租户与房主的财产险,而不是常说的意外险、寿险。因此需要的手续本身可以少很多。从这类保险市场切入,可改善、调整的余地更多,也不容易出岔子,是很好的战略

三、深入分析

不过,商业模式和技术创新,只是面上的优点,大公司想抄就直接抄了,更重要的应该是背后的一些东西

(1) 开源与透明

Lemonade最近推出了开源保单(insurance policy)

下图官方是和传统保单(policy)的对比,其产品的简单性、透明性以及条款都要简单很多

地址: https://github.com/lemonade-hq/policy-2.0

官方说明: https://stories.lemonade.com/worlds-first-open-source-insurance-policy-blog-9c3ebb70edff

这个时候,我才发现 —— 我们真的理解保险吗?

– 原来意外险不包括突然生病?

– 原来退还本金的保险并不划算?

– 原来在XX, XX 条件下,是不赔偿的?

– 原来出事情了,还要跑这么多手续,还不一定能拿到钱?

…. 为什么买份保险这么麻烦?我们不过是想给自己一个保障,可为什么要费这么大的劲?

从这个角度,做一款人们真正可以搞明白的保险,也就不难理解了

换句话而言,Lemonade真正的发力点是保险产品本身的不透明性(难以理解),以及保险行业的不透明性(利益冲突),并且通过技术手段来解决当中问题

(2) 逆向选择

所有线上Fintech公司最大的问题之一,是逆向选择 (adverse selection)

最典型的是P2P借钱公司 —— 如果用户有其他更好的办法借钱(信用卡、好朋友),为什么要来P2P借钱?毕竟,P2P的费用通常更高。也因此,P2P容易吸引到的是信用不良的人

Lemonade保费低、理赔方便,是否也会吸引大批不良用户?

然而,按目前公布,Lemonade发现其大量用户是有良好教育背景的年轻用户。这和Lemonade本身主打的“慈善”、“透明”等的口号应该是非常相关了。此外,据称曾有5%的用户退还过赔款,因为发现自己的笔记本没有坏不需要赔偿等等,确实难能可贵

(3) 扩张成本(获客)

传统保险的获客成本相当高。根据A16Z,Google上最贵的关键词之一就是保险。Lemonade依靠独特有的产品定位(盈利透明+客户关怀+慈善捐款),有可能能大幅降低获客成本。如果真能做到,会让他们非常有竞争力

另一方面,产品本身基于线上,因此可以快速复制到其他地方,虽然老生常谈,但重点在于对传统保险公司的成本优势(类似Amazon之于Walmart),也能据此进一步采取更低的价格

于是,一款房屋保险,比其他产品更好懂、便宜、购买和理赔也更容易,用户为什么不用呢?而传统保险公司,对于保险的改善,可能只停留在线上销售这个级别吧

四、总结

说起Fintech,总会扯各种高大上的技术,比如AI、区块链、高频交易

但技术并不是唯一重要的。就好比Google是伟大的科技公司,但Airbnb也同样有意思

Lemonade的特点,在于对产品简单性、透明性的重视 —— 让人们真正理解保险,而不再像以前看着各种条款一头雾水。其所有的策略,都是围绕这些展开的

而且,技术也是有限度的。比如,对于理赔,Lemonade依然需要人工介入。不过,其理赔团队的Mission是“Provide a shockingly great claims experience through empathy, transparency, availability, and speed.”,而不仅是“合法地理赔”

所以,用户买保险,到底要的是什么呢?

我想,并不是“事故发生后对因其发生所造成的损失的赔偿”,而是在陷入困境的时候,能得到及时的关怀和帮助


补充

– 按业界的说法,保险的盈利方式并不在于拒付,而是理财收入?但理赔难是大家心中的固有印象

– Dan Ariely是创始团队之一。Lemonade的“透明性”+”慈善”策略和他行为心理学的研究直接相关

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B2B

为实体零售赋能,移动自助结账产品可以如何玩?

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全球零售商承受着创造出色客户体验的压力。MishiPay不同之处在于它“扫描、支付、离开”这一无缝链接的体验,同时结合了RFID以防止盗窃,并与现有零售技术进行了深度融合。这家初创公司已经开始通过减少商店结账时间和改善客户体验,为欧洲零售商创造价值,这些零售商包括全球最大的体育用品零售商迪卡侬和欧洲最大的电子零售商MediaMarktSaturn。

智慧零售发展近年从美国扩展到欧洲,商店运用AI、人脸识别及云端技术等,顾客不仅享受付款便利性,业者还可节省人力成本,避免排队结账时人潮大排长龙的窘境。除了知名零售大厂亚马逊之外,体育用品零售商迪卡侬去年也开始在所有店内推出移动自助结账解决方案。给迪卡侬提供技术支持的是英国新创MishiPay

MishiPay的移动自助结账解决方案使客户可以使用智能手机简单地扫描商品并付款,从而使他们无需排队就可以退出商店。这种购物体验是许多零售商的首要任务。与正在测试的许多其他系统不同,MishiPay可以快速,无缝地集成到零售商现有的基础架构中,而成本仅为硬件密集型解决方案的一小部分。该公司在去年9月在A轮融资中筹集了400万欧元。

公司的创立起源于联合创始人Mustafa Khanwala的一次购物体验,2015年时他为了购买一瓶苏打水而不得不排队20分钟以等待结账,而现在通过MishiPay的自助结账技术(目前正在申请专利),用户只需使用自己的手机扫描商品包装袋上的条形码,就能在手机上完成支付,然后就能带着商品顺利回家了。换句话说,用户不需要排队结账。

此外,公司还表示这种技术能够实现“扫描、支付、离开”的快速购物体验,同时通过RFID和其他方式以防止盗窃。一旦用户不付款就离开,传感器就会发出警报。但一旦用户付了钱,安全功能就会被禁用,用户可以自由地带着所购买的物品走出大门。

“我最初想解决的问题是排队,但现在我们意识到这只是冰山一角,”Khanwala这样说道。“我们正在解决实体店购物和电子商务购物体验之间的鸿沟问题,并致力于将两者结合起来,为购物者和商店带来最好的体验。我明白要解决一个25万亿美元的问题行业是一个艰巨的任务,因此首先要解决的最大的问题,也就是几十年来一直困扰着实体商店付款的问题——排队!”

当然,自助结账系统并不是什么新鲜事,但MishiPay的创新在于完全抛弃了独立的实体店结帐。事实上,在支付过程中用户的移动设备(结合MishiPay的技术)就是付款和条形码扫描器。

“没有收银台,没有安全护栏,更没有排队。它的工作流程就是:扫描,支付和离开。我们还整合了安全功能以防止盗窃,并将其整合到零售商现有系统中。这才是关键。” MishiPay的联合创始人这样说道。

这一技术已经经过了两年的研发,并在四个国家成功地进行了测试。Khanwala表示公司已经准备好与各大零售商进行合作,“在他们的商店里应用我们的技术以证明该技术的价值”。

与此同时,公司的竞争对手也包括了如AmazonGo、QueueHop和YouBeep等公司,但Khanwala表示MishiPay不同之处在于它“扫描、支付、离开”这一无缝链接的体验,同时结合了RFID以防止盗窃,并与现有零售技术进行了深度融合。

他表示:“我们还在专利申请,以保护我们禁用RFID的方法以及我们的扫描方式,而这些都是我们的技术与其他系统相比的独特之处。”

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金融科技

每家公司都将成为金融科技公司

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美国著名投资基金Andreessen Horowitz合伙人Angela Strange 在最近的a16z峰会上作了题为“ 每家公司都将成为金融科技公司 ”的演讲。

乍一看令人怀疑,这种说法到底意味着什么?

简而言之,可以说:“所有初创公司都可以借助多种金融基础设施服务,以低成本和高速度构建自己的金融服务。”

以下是原文翻译:

我相信,在不久的将来,几乎每家公司的很大一部分收入将来自金融服务。在这篇文章中,我将深入探讨促成这一转变的基本要素,更重要的是,它将如何从根本上改变我们所知道的银行业。每一家公司,甚至那些与金融服务无关的公司,都将有机会首次从金融科技中受益。

初创公司将能够更快速、更便宜地创办公司。现有的金融服务机构将能够快速推出新产品,并且在IT维护上花费更少。最重要的是,这意味着消费者有更多的选择、有更好的产品和更低的价格。

金融行业现状

首先,让我们简要了解一下当今银行业的状况。世界经济论坛的一项调查发现,只有28%的千禧一代和Z世代(又称网络世代)相信他们的银行是公平和诚实的。这与提供令人满意的产品相去甚远。

与此同时,超过50%的美国人依靠工资生活,他们经常体验到一个完全不同的金融服务体系。虽然他们可能更需要金融服务,但他们的选择却更少,而且这些服务相当昂贵。总的来说,大多数人肯定不喜欢他们的银行。

为什么在顾客极度不满的情况下,现状还能持续这么久呢?尽管任何行业的创新都很难,但金融服务业的创新尤其困难。这些现有的机构中有许多已经存在了100多年,并且拥有庞大的实体零售业务。因此,要削减成本并迅速推出新产品是很困难的,比如改变许多长期租约以及在全国范围内培训数千名员工。

虽然许多这些机构可能有数十亿美元以上的IT预算,但在一些较大的银行,这些资金的75%仅用于维护现有的产品。这是一个高度监管的行业,有多个跨州和联邦的监管机构。它的基础设施非常复杂。因此,虽然这对初创公司来说是一个巨大的机遇,但也存在巨大的挑战。

考虑到所有这些挑战,为什么我对未来依然如此乐观?这和过去创办软件公司有相同之处。在过去,创办软件公司真的很难。10到15年前,创办软件公司的第一步可能是开车去电脑商店购买物理服务器,然后把它们装到借来的卡车上运回办公室,放在服务器机房里。之后,你还需要购买一些软件许可证,为数据库编写一些代码,然后花费数十万美元甚至数百万美元最终开始构建你想要推向市场的产品。

如果这听起来完全不合时宜,那是因为它确实在当时不合时宜。今天,任何人都可以用信用卡和笔记本电脑创办软件公司。亚马逊网络服务(AWS)将所有这些基础设施都作为服务提供,它大大降低了成本和复杂性,并且还开展了数千项实验。

想想Airbnb这样的公司。如果创始人不得不去找投资者,说服他们给公司数百万美元,只是为了建造基础设施,以证明其平台有巨大的市场,消费者都愿意待在陌生人的家里,结果可能会有所不同。

金融业的“AWS”时代

同样具有里程碑意义的变化——基础设施即服务——正在进入金融服务业。不只是一家公司参与其中,而是多家公司,因为金融服务基础设施非常复杂。这一转型将降低成为一家金融服务公司的成本和复杂性,重要的是,它将催生出成千上万的实验产品,为银行业的未来铺平道路。

我们希望这种创新来自初创公司和现有的金融服务机构。但其中很大一部分将来自首次增加金融服务的现有公司。而这已经发生了:苹果刚刚发行了自家的信用卡。

现在,这在金融科技界可能是一个备受期待的举动,但就在不久之前,苹果还只是一家电脑公司。现在它希望用户会像喜欢自己的iPhone一样喜欢它的信用卡。人们很容易接受苹果的这一举动,因为它不仅资金充裕,而且以善于推出新产品而闻名。但这一趋势正在更广泛的范围内发生。

以Uber和Lyft为例。它们是共乘公司,但如果你是司机,他们也可能是你的银行。对Uber和Lyft来说,增加金融服务有两个好处。这两家公司都花了数百美元来雇佣每个司机,而他们必须通过搭车的利润来弥补成本。如果他们在银行服务上也有利润的话,弥补成本会快得多。此外,如果我是司机,我更有可能留在一家提供金融服务的公司。最终,如果成功的话,Uber和Lyft可能只需要招聘更少的司机,因为这样可以更好地留住原有的员工。

这不仅仅是一种消费现象,这也发生在B2B领域。以Shopify为例,它为许多商家提供网站服务,并收取月费。或者是Mindbody,一家帮助瑜伽工作室等健身工作室管理业务的公司,也收取月费。但事实证明,这两家公司近50%的收入来自金融服务。

那么,为什么这种金融科技爆炸会发生在现在呢?“即服务”的基础设施正在进入银行业。要理解为什么这是一件大事,我们需要看看如今的银行体系有多么复杂。

你有没有想过开办一家银行需要哪些条件。在这个高度管制的行业,首先你需要申请许可证,这就可能需要几年的时间。相反,大多数新公司正在寻找一家担保银行(实际上是借用许可证)。但这只是你必须进行的第一项合作。

然后,你需要一个核心系统(类似于大型数据库)来记录你客户的资金,以及资金的流动。你需要与一系列的支付系统集成,这样客户才能从他们的账户中取钱。如果要贷款,你需要通过信用机构了解你客户的信息。你需要遵守多个监管机构,这可能会推动与KYC(了解你的客户)和AML(反洗钱)的更多合作。因为是在和钱打交道,所以需要防范欺诈,这需要更多的软件。至此,你已经有了十几个合作伙伴。即使你花了两年的时间去签署这些协议,你仍然还没有开发出你想要推向市场的新产品。

但是,如果像亚马逊在计算和存储方面所做的那样,公司专注于这个复杂堆栈的每一层,并将这一步骤作为服务提供呢?这就是正在发生的事情。

银行基础设施即服务

先来看看几个例子。首先,假设我想构建一个简单的预算编制或财务规划应用。我不是试图重建堆栈,我只是试图从堆栈中获取数据。这听起来很简单。但当你一头扎进去的时候,你会发现其实没你想的这么简单。

首先,我需要了解客户的财务状况。从银行开始,全美有成千上万个银行。更复杂的是,许多这些银行有不同的核心系统,因此就会有不同的数据格式。我至少需要构建和维护几十个集成,才能获得基本的覆盖率。我还需要知道客户的经纪账户,也许还有工资。如果他们有学生贷款,那又是一套完全不同的整合系统。你可以很容易地看到我是如何把所有的时间都花在构建基础设施上的,而我甚至还没有构建出我想要推向市场的伟大财务规划应用。

然而,现在有一个像Plaid这样的公司,它构建并维护所有这些集成并将其作为一种服务。重要的是,Plaid还将这些数据转换成可用的格式。

这个预构建的基础架构层帮助加速了Earnin这样的公司的发展,Earnin允许用户提前获得他们已经挣到的钱。或者Blend,这是一个简化的抵押贷款应用。你可以简单地把你的银行账户连接起来,而不是按月传真银行对账单和经纪人对账单。新的联系正在不断建立,比如学生贷款服务。在不久的将来,我们可能会看到学生贷款体验的改善。

另外一个例子:假设你有一个新的消费银行服务的好主意,包括支票账户和借记卡,你就需要比我上面提到的更多的伙伴关系,例如一个用于取款的ATM网络或者远程支票存款。由于很多这样的系统是在20世纪60年代建立的,所以你需要编写大量的代码来将这些伙伴关系连接起来。

但是现在我们有了像Synapse这样的公司,它提供所有这些服务。它除了能帮你大大缩短发布时间外,还能做两件事:首先,它能让创业者专注于将新产品推向市场。其次,Synapse允许企业优先考虑客户理解和分发策略,而不是银行基础设施和支付专业知识。

利用金融科技打击诈骗及洗黑钱活动

很多行业都是有规定的,如果你不遵守,就会被罚款。但如果你不遵守金融服务业的规定,你就会进监狱。

银行被要求遵守一系列旨在防止洗钱的法律。他们监控着世界各地数以百计的制裁和恐怖分子名单,以及我们所有的交易。你可以想象,这将导致许多误报(合法客户被阻塞),以及大量的手动检查。这是一个繁琐的过程。在一家大型银行,21万名员工中有3万名员工专职进行交易监控。由于反洗钱规定,这些工人中的绝大多数正在对可疑活动进行评估,并提交可疑活动报告。

更令人惊讶的是,只有不到3%的洗钱资金被截获。这为技术将此功能作为服务提供了巨大的机会。例如,Comply Advantage为其他公司提供制裁或恐怖主义观察名单的整合服务,将数百个整合缩减为一个。它提供了更精密的风险控制,因此银行可以花更少的时间监控交易,而把更多的时间集中在检测洗钱活动上。这将产生更好的客户体验,有更低的成本,并且随着时间的推移,有望获得更高的成功率。但这个市场面临的一大挑战是,一旦一家银行擅长抓捕洗钱者,罪犯往往会转移到系统中的薄弱环节。

骗子也是如此。我们许多人认为欺诈只是盗用身份,但实际上还有一种更有害的欺诈:完全捏造或合成身份。

一家贷款公司的数据科学家在浏览数据库时,注意到一个相当晦涩的名字与13个不同的社会保险号码相关联。所以他们检查了哪些名字或社保号配对有信用档案。结果,13个社保号都有信用档案。

这是一种很难抓住的诈骗行为。但是现在我们有了一个像Sentilink这样的公司,它把抓捕诈骗行为作为一种服务。原来,伪造身份的人贷款的利率与真人相差甚远。只要你关注这一点,你就可以更有效地阻止这种欺诈。

这些只是新基础设施公司如何彻底重塑金融体系的几个例子,他们将其作为一种服务提供给我们所有人。

这在美国是一个巨大的机会,在全世界则是一个更大的机会。世界各地的监管和支付系统各不相同。在某些情况下,金融服务堆栈是完全不同的。

这种颠覆的独特之处在于,在大多数大型行业变革中,往往只有一个赢家和许多输家。但在这种情况下,每个人都有机会参与,并取得显著的进步。对于初创公司来说,我们已经看到了一些正在建设的新基础设施公司的例子,但依然有更多的机会存在。而在这一基础设施的基础上,还有更多的机会在成千上万的实验中被释放出来。

仅去年一年,就有近2000家金融科技公司成立。现有的金融机构可能最终能够替换他们的一些遗留系统,并在维护上减少开支。此外,通过与这些初创公司合作,他们可能能够更快地推出新产品。

正如我们在Uber、Lyft、Shopify、Mindbody等公司看到的那样,每家公司都应该考虑如何利用金融服务更好地服务客户,更好地留住客户,并提高利润率。

最后,真正令人兴奋的是作为消费者的我们。随着新的金融服务公司的成立,以及一些我们喜爱的品牌推出新的金融服务,我们现有的服务正在变得更好。我相信,在不远的将来,每个人,无论他们的社会经济背景如何,无论他们生活在世界的哪个地方,都将能够获得负担得起的金融服务,我们甚至可能会爱上它们。

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金融科技

除了大病,相互保险还可以在哪些领域玩?

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伦敦保险科技创企Laka开发出一种社区驱动的相互保险方法,最初将重点放在自行车市场上。它的第一个产品可确保自行车和自行车装备不被盗或损坏。现在,该保险产品已覆盖英国各地的5000多名自行车手。这家公司近日宣布获得了470万美元新一轮融资。总计融资额已达640万美元。

该公司计划利用这笔资金加速即将在2020年上半年在荷兰推出的产品,并将其用作在欧洲及其他地区推广其产品的跳板,并进一步开发新产品系列,包括量身定制的人身意外伤害保险。

Laka成立于2017年,它开发了一种独特的保险模式,客户只需要为保单索赔的费用进行付费。每个月的最后一天,所有索赔的金额会被平均分配给客户,根据市场的价格,每个人有一个支付上限。如果这个月没有人索赔,那么这个月需要支付的保险费就是0。目前为止,这家创企表示自己为客户节约了80%的费用(相比市场价而言)。

有趣的是,这种模式具有与客户更高的契合潜力,这意味着更少的索赔,Laka整个客户群体支付的费用也更低。Laka本身也只有在事故发生时才能赚钱——它会为每笔索赔增加25%来进行盈利。只要不出现索赔诈骗,那么客户永远会获益,成本也更低。

“客户的加入不需要支付任何费用。如果出现索赔,我们会率先利用运营资金来支付,这些资金是我们从保险合伙人那里借来的,当然需要支付额外费用。每月的月末,我们会把处理的索赔金额加起来,同时将额外费用也算进去,然后将这份账单分配给整个客户群体。当然,我们会事先付款,事后再找客户要钱。”Laka的联合创始人Jens Hartwig说道。

相比之下,更多传统的保险商如果索赔越多,它自己的利润就会越少。“从保险商的角度看,这是一种很棒的商业模式,因为它们更乐意去承担索赔。同时这些利润可以重新投入到资本中。但客户可能就不太乐意。”Hartwig说道。

为了解决这个问题,Laka的模式从“承担风险”转变成信用风险——这是为了确保客户会支付所需的费用。Hartwig认为通过信用卡和Stripe等支付服务提供商,这种风险会更加好管理。

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