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电商与新零售

短信作为销售通路,热销百万瓶,获可口可乐投资,这个网红饮料品牌火了

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创新点:在ins上卖奇特口味的柠檬水,用短信下单,加上「拿了就走」的诚实商店,热销百万瓶。从「电子商务(eCommerce)」转变为「对话式商务(cCommerce)」的最大差别是:整个购物流程不会出现浏览器、APP,也不需要一再输入收件资料,更没有忘记密码的烦恼,几句话就搞定,大量减少了流程中的阻力。

可口可乐又投资了一家初创饮料公司Dirty Lemon,成为该品牌最大的投资人。

Dirty Lemon于2015年在Instagram上线,它不同于传统饮料公司,主打健康,同时也是一个直接面向消费者(Direct-to-Customer)的品牌,它没有传统的零售伙伴或者电商平台,用户下单的方式十分的“原始”——发短信给Dirty Lemon,就可以下单购买。

发条短信,直接下单

Dirty Lemon的创始人兼CEO Zak Normandin过去在食品饮料行业工作,他的工作经历中,有很长一段时间是在实体店里卖东西。

那时候,他的一个困惑就是如何缩短产品从展现到上架再到消费者拿到手里之间的流程,Dirty Lemon就是他对这个问题的答案,即如何绕过传统零售业的障碍,直接与消费者沟通。

Dirty Lemon买的是天然功能型饮料, 在柠檬汁、海洋矿物质和海盐等最基础成分之上,添加不同口味和功能。消费者以女性为主,80%都是女性,20%为男性,平均年龄在25-45岁之间。

Dirty Lemon开发了一个对话商业平台(conversational commerce platform),消费者通过这个平台可以直接与品牌联系,上网注册之后,将信用卡绑定手机号,就可以发消息直接下单。通过这个平台,Dirty Lemon可以绕过物流障碍,提高消费者体验。同时,Dirty Lemon还在全美过50个州范围内,打造了一个分销和物流网络,确保消费者在下单后,同日或者次日能够收到货。

发条短信就可下单

2018年,Dirty Lemon又收购了一个天气App Poncho。Poncho也是一个聊天机器人,Dirty Lemon用它开发的NLP(神经语言程序设计),来强化门店前端的聊天机器人。

当消费者向系统提问,或者通过系统下单,比如买两箱玫瑰饮料,就可以以短信的形式发送至平台,机器人就会发信息确认:你要两箱玫瑰饮料,对吗?在消费者确认了之后,订单就在无人工的情况下去人。如果消费者问的问题超出范围,就会被推送到在线客服那里。

Dirty Lemon90%的销售都是通过短信下单完成的。据说很多明星都是Dirty Lemon的忠实用户。

对于Dirty Lemon来说,这种模式还有一个优点,是它拥有消费者的消费行为数据,并且与消费者建立起最直接的关联,这些数据成为Dirty Lemon产品创新的重要依据。

据Zak介绍,Dirty Lemon每个月都会推出一款新产品,它的创新周期一般是30天。例如最近Dirty Lemon和高端大麻品牌Beboe一起推出了一款CBD(大麻)饮料,原因是Dirty Lemon发现,很多食品中都有CBD成分,但在饮料行业还没有使用过。

“我们通过旅行,与不同行业的领袖交流,包括食品行业。这是我们打造出不同口味饮料的方法。”Zak说。

数字预算全部转向线下零售店

对于很多零售品牌来说,它们面临的问题是如何实现数字化,通过线上平台与消费者实现沟通,而Dirty Lemon却反其道而行之,宣布2019年将把所有的数字化营销预算全部转投到线下。

Zak说,现在很多零售品牌都在线上寻找机会,而作为一个在线上起家的品牌,Dirty Lemon觉得线下的机会更大,它将把线下零售店作为重要的渠道。

2018年下半年,Dirty Lemon就在纽约的TriBeCa社区开了一家名为Drug Store的实体店。这家实体店的前面是一个类似自动贩卖机的冷柜,里面有上千瓶Dirty Lemon饮料。消费者可以“随拿随走”,从冷柜里拿起一瓶就走,随后用手机发条短信给Dirty Lemon就可以了。冷柜上装有RIFD技术,可以随时掌握产品的存量,门上装有热力图追踪器,可以掌握店内的客流量。

Zak说,在TriBeCa开店,是因为Dirty Lemon的很多消费者都在这附近,他们中有的人习惯了早晨出门在去办公室的路上,经过Drug Store时就从冷柜里拿一瓶饮料,到办公室坐下来,才发短信给Dirty Lemon。

他觉得,这才是消费者想要的便利,也正是因为这种便利,让消费者和Dirty Lemon这个品牌有很高的黏度。

很多人都担心这种无人模式会“招贼”,不过Zak说,开店至今,只有5%的饮料被拿走后没有人付款,他认为,即使是这部分“丢失”的饮料,也有很大一部分是因为消费者不知道怎么操作引起的,所以并不担心损耗。

店的后面是一个针对VIP客户开放的酒吧一样的空间。Dirty Lemon的VIP是那些每个月至少要购买一箱Dirty Lemon产品的用户,有点类似于Dirty Lemon的订购项目。他们每个月至少购买一箱的话,可以获得20美元的优惠。

门店后面是一个私密的酒吧

在这个酒吧里,酒吧招待员会自制各种Dirty Lemon的产品供VIP选择,VIP也可以根据自己的喜好添加酒精或者各种口味。结账的时候,店员会问他的姓氏,然后会根据手机号的后四位数来确认账户。

线下零售店对于Dirty Lemon而言,更像是一个营销渠道和展示空间。正如Zak所说,绝大多数新饮料,都是起源于咖啡馆或者鸡尾酒吧,Drug Store就充当着实验室的功能。

同时,作为一个线上起家的品牌,Dirty Lemon很多饮料的灵感都来自于工艺,它需要一个数字空间之外的地方,向消费者展示产品制作的工作。

对于线上空间,Zak认为,Facebook、Google和Instagram都是品牌的获客渠道,但现在线上充斥着广告,反而在线下,品牌可以通过沉浸式的体验和内容,给消费者带来更纯粹的体验。

因此,Dirty Lemon2019年将重点从线上走到线下,未来还将开出4家Drug Store,两家在纽约市,另外两家在芝加哥和迈阿密。

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医疗与生技

通过简单的问答,提供避孕药具按需配送服务,Nurx筹集了5200万美元

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专注于避孕药品零售配送服务的远程医疗公司Nurx日前完成新一轮5200万美元的融资。该公司表示,对于本轮资金的用途将有很多规划,包括为“敏感健康需求”引入其他产品并增加用户群。另外,公司还计划投资发展提供方团队,从而改善其远程医疗平台和用户体验。

Nurx提供远程医疗处方和避孕药物,其使命是向偏远地区、无法获得生殖健康以及因为社会偏见不愿意寻求护理帮助的女性提供这些药物。该公司于2015年从旧金山起步,目前其运营范围已覆盖美国 17 个州,商品品类也从起初的避孕药品(包括口服避孕药、紧急避孕药、避孕贴、避孕环等)延伸到艾滋病预防药PrEP。公司首席执行官Varsha Rao女士说,“Nurx的目标是成为一个专注于所有敏感健康需求的远程医疗平台。”

据该公司的信息,目前其已为超过200万名的患者提供服务,每月新增患者的增长率达20%。据了解,Nurx正在扩大进入生殖健康的新领域,并于上月推出了STI检测试剂盒。该试验盒包含三种套件,将测试HIV、衣原体、淋病和梅毒,还有一些测试工具将专注于符合客户需求的额外疾病检测。值得一提的是,Nurx支持医疗保险支付。

避孕本身并不存在很大风险,但在美国,购买避孕药品在很多地区都是一件比较麻烦的事,用户需要依据医生处方去药房拿药。而Nurx在现有的规则范围内,为用户提供便利。用户登录 Nurx APP或官网输入个人信息,选择避孕方案,并回答一系列健康相关的问题后,Nurx会将信息发送给医生。医生参考这些信息开具处方,必要时会选择电话沟通,与用户进一步确认信息。然后,Nurx的合作药房会根据处方进行药物配药,送货上门。这整个过程只需几个小时。

Varsha Rao女士表示:“典型的医疗体验通常是缓慢、混淆、价格昂贵,且让人感觉对自己的健康状况没有决定权。我们在过去几年中所产生的影响令人难以置信,特别是当那些别无选择的人们来向我们求助。我们认为有必要通过提供简化的平台来帮助那些人们。Nurx正在从物理和经济的角度为关键的卫生服务提供更多的可访问性,这对我来说非常鼓舞人心。”

在本轮融资中,该公司的估值已上升至3亿美元。Nurx目标是成为一个专注于所有敏感健康需求的远程医疗平台。Nurx的服务目前在美国26个州和华盛顿特区开展。该公司计划在今年年底之前触达90%的美国人口,并计划在本月推出其他产品。

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电商与新零售

网红的另类成长之路,为爱猫做调味料,找到潜在商机

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好味小姐的YouTube频道的标语是「养只猫,做顿饭,一起过日子」,带有一些悠闲的味道。

但同时身兼YouTuber与电商创业家的他们,为了全力冲刺事业,悠闲与缓慢可能不太适合他们。

许多YouTuber在走红之后开始尝试贩售周边产品,以电商形式将人气变现。但宠物内容电商「好味小姐Lady Flavor」却反其道而行,在频道成立之初就同步拥有宠物电商品牌,因为他们知道,要先养活自己,才能更尽兴地产出内容。

被电商耽误的YouTuber

「好味小姐」位于台中高铁站附近,一个Google Maps上找不到、计程车司机绕半天也寻觅不着的隐密处。终于找到后,工作室外观上看起来像是高级版的工寮,但只要推开大门,马上可以看到好味小姐团队制作猫咪食物给30万+订阅观众看的厨房场景,以及或坐或趴,散落于各角落的猫咪。

六只猫、一个宛若与世隔绝的工作室,加上三个来自云科大研究所的同班同学,陈璻安、黄奕杰和尤苇帆在2016年共同创立了「好味小姐」,在第一天就设下YouTube频道与电商双核心互相辅助的运作方式。

「我们要做内容,推广猫鲜食、食谱,电商是我们的变现方式,有钱才能支撑长久的创业路。」黄奕杰说。双管齐下的策略,并没有造成天秤偏差的结果。好味小姐在YouTube频道拥有30万+订阅,电商方面,尽管不愿透露细部数字,近年营收呈翻倍成长,以流行语来说,他们就像是「被电商耽误的YouTuber」。

而回想起当初创业的动机,好味小姐「本尊」陈璻安认为带有一点「不想坐办公室」的任性存在。

为爱猫做调味料,找到潜在商机

时间回到2014年,三人共同照顾一只挑嘴猫「短裤」,为了让短裤愿意吃饭,只能不断加重饲料口味,但长久下来对肾不好。「我们开始自己炒鲔鱼松,加在食物上引诱他吃。」陈璻安说。这就是好味小姐第一款产品,鲜食调味料的原型。

身旁养猫的朋友尝试过后也好评不断,给三人相当大的信心,设下「产出内容并靠电商维生」的目标。但当时团队中的成员仍在当兵,便请好友把产品拿去宠物用品店与动物医院贩售,「没想到持续有订单进来。」陈璻安说,更加肯定产品应该经得起市场考验,再加上也不想坐办公室,遂正式成立公司。

创立初期,好味小姐就开始拍摄内容来行销与宣传。每个礼拜,他们都会在粉丝页上推出一支猫咪食谱影片,起司猫粽子、大鱼茶碗蒸、哞哞番茄、南瓜咕咕球,一个又一个用各式各样新鲜食材做成的猫咪餐点。而在影片中,他们也毫不避讳地使用自家产品作为佐料,直接进入业配主题,「直接一点,消费者反而不会反感啦。」尤苇帆说。

而好味小姐频道在初期只有猫与做菜的「手」,直到去年陈璻安才「继承」了好味小姐这个名称。最主要还是因为加入人的元素,在主题发想上比较容易,也能呈现更多元的内容。

陈璻安一开始也排斥露脸,在多次练习后才慢慢习惯。谈到「好味小姐」这个名称,尤苇帆笑着说没有太多玄机,只是希望品牌是个具有亲和力的女性,「没浪费多少时间,我们吃个午餐就决定了。」

主题稀有、独树一帜的风格、台湾YouTuber发展的红利、有猫就赢一半,再加上一点点品味,让好味小姐的频道累积了不少忠实粉丝。不过,在光鲜亮丽的影片背后,好味小姐也有一段连产品都快做不出来的时光。

好味小姐的下一步:走向实体店面

「一开始没有工厂愿意帮我们做(鲜食调味料)。」陈璻安说。刚开始因为产品的量太小,工厂只愿意卖给好味小姐团队半成品,「我们要把鱼松自己带回家翻炒40分钟。」最后只好不断拜托鱼松厂的老板娘,「她可能看我们三个年轻人很可怜,才帮我们做。」想起这段经历,陈璻安仍不断大笑。

这段时间尤苇帆也承认压力与焦虑相当大,「每一个时刻都同时觉得做得不错,却也觉得做不下去了。」只要订单在跑,好像就有前进的动力;一旦订单成长减缓,就好像在步入死亡。

尽管创业维艰,在三人紧密的合作之下,也靠着影片与口碑渐渐将量与规模做了起来,开始有足够的订单跟工厂洽谈,以及有能力将部分工作内容外包出去,也开拓了产品线,除了鲜食调味料之外,还有作为影养补充的零食猫补丁、猫咪方块酥等。「我们要持续去做更有价值的事情(拍片)。」尤苇帆说。

直到现在,好味小姐的订单量已相当稳定,拍片也不仅止于提升转单率,已有余力为了粉丝与受众拍片,传递他们期望改善台湾养猫族群喂食习惯的理想。

而好味小姐也加入了由游戏橘子、网银国际等游戏公司共同设立的创梦市集旗下加速器,同时获得投资。他们的目标很明确,想要补足扩张时的经验不足,希望学习到专业经理人的经验。「下一步,我们就要走向实体店面。」尤苇帆说。

前进实体店面,最主要是希望能够接触到不认识「好味小姐」的族群,以产品的设计与诉求吸引这些族群首购,毕竟透过实体通路购买宠物用品的消费者仍相当多。不过,实体店面的洽谈是庞大的业务,对于好味小姐团队来说,将是前所未有的重大挑战。

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电商与新零售

让明星、网红给你生日祝福!名人视频问候服务Cameo获硅谷5000万美元投资

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Cameo,名词,其中一个意思是著名演员在电影或戏剧中,客串小角色或配角。创立于2017年,来自芝加哥的新创公司Cameo,要让名人、明星、网红、运动员等,在粉丝的人生中轧上一角。

Cameo提供定制化的名人影片,消费者(粉丝)可以在网站上选择想要的名人,设定录制的主题,该名人就会录制一段定制化的影片,不管是求婚、生日祝福都使命必达。「使用Cameo,就像去买张卡片一样。」Cameo的创办人Steven Galanis向媒体《TechCrunch》说。

这个想法,也让Cameo获得硅谷风险投资公司凯鹏华盈(KPCB)领投的5,000万美元的B轮募资,尽管Cameo拒绝透露估值,但根据《AXIOS 》的报导,目前Cameo的估值约3亿美元。

Z世代卡片,用Cameo送上来自名人的祝福

凯鹏华盈的合伙人Ilya Fushman就花了150美元请电影《水深火热》的演员Michael Rapaport拍一段恭喜Cameo获得B轮募资的小短片。这正是Cameo的使用方法之一,委托名人向用户指定的对象传达恭喜、感谢,就像过去寄卡片、寄email一样。

自2017年出现后,Cameo迅速普及为新一代、Z世代(泛指1990-2000年后出生的人)的新型「感谢信」。在Cameo上,你可以找到饶舌歌手史努比狗狗(Snoop Dogg),或是篮球巨星贾霸(Abdul-Jabbar Kareem),要价从5美元到3,000美元不等。用途也很广泛,可以用于求婚、邀请人去舞会、出柜,甚至给病榻上的好友一个惊喜。

Cameo在每笔交易中抽取25%的费用,现在交易量已超过30万笔。比起超高单价,Cameo更在乎「声量高」的交易。因为声量高,代表影片会在社群媒体上被大量转发,等同于免费、自主宣传、甚至病毒式扩散的广告。也因为这项策略,Cameo年营收同比成长5倍,但未透露具体数字。

获得的5,000万美元资金,Cameo将用于开发、完善App,目前该软件提供的服务仅能透过网站购买交易。Cameo目前拥有约15,000位名人,受众以美国为主,扩大名人阵容也是未来重要目标,他们现在已经在伦敦、澳洲设立办公室,未来将瞄准欧洲、南美与亚洲,并扩增至全球的500万位名人。

扩大公司的人才规模与多元化的人才池也是重点,Cameo上的B咖已经很多,但CEO、投资人、商业类型的名人仍较少,凯鹏华盈的合伙人Ilya Fushman也登上Cameo,只需花5美元就能获得他定制化的短影片讯息。

「这是人们建立连结的新方式,从Cameo产生的喜悦是无与伦比的。」Cameo创办人Steven Galanis说。

拉近与名人距离,星光商机不断爆发

Cameo不是第一个,也不会是最后一个「透过名人获取商机」的服务。

Google在2018年也推出了「Cameos」App,是一款专为名人设计的问答App。名人会在Cameos中看到网友们最想知道的问题,他们就能够透过App回复,随后影片就会出现在Google的搜寻结果页面中。

NBA球星Kevin Durant、名模Karlie Kloss都已透过Cameos与网友们互动,回答类似「Kevin Durant到底有多高」、「如何成为一个强悍的女人」等。

新创公司OTRO,主打直接与运动明星互动,打造粉丝与明星间的一对一体验,也获得6,400万美元的投资,足以显现名人商机的无限可能性。

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