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电商与新零售

精酿啤酒电子商务初创公司TapRm融资150万美元

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摘要:精酿啤酒电商平台“ TapRm ”于11月26日宣布融资150万美元。本次投资由The Broe Group牵头,VU Venture Partners,Branded Strategic Hospitality等参与。

TapRm可以称作是精酿啤酒界的亚马逊,去年在美国纽约成立。该公司提供的功能很简单,贩卖各种各种的精酿啤酒。这个品类在亚马逊上并不全面,甚至有很多限制(例如,地区限售)。

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TapRm的创始人兼首席执行官Jason Sherman说,现在是啤酒爱好者在网上购物的时候了。

谢尔曼非常了解这个行业,曾在Anheuser Busch和酒精巨头的ZX Ventures孵化器担任过律师。他说,正是通过这项工作,他开始怀疑为什么只有0.2%的啤酒购买是在网上进行的。

根据Profitero发布的数据,只有8%的酒精购买者使用了电商网站。换句话说,剩余的92%都是在线下商店购买。从下图可以看出,网络购买酒,中国位列第一,日本、英国在中国之后,可以看出,网上购买酒类比较受欢迎。

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根据美国商务部的数据,消费者每年在美国酒精饮料市场上的花费超过2300亿美元,但令人惊讶的是,欧共体市场还不成熟。

原因基本上是监管性的,在不同的州有不同的规则,但每个规则都遵循某种形式的三级体系-酒精由一组企业生产,由另一组企业分发并最终出售给消费者减少了三分之一。这意味着啤酒厂可能会因在线销售啤酒而陷入法律纠纷。换句话说,啤酒厂很难推广所谓的直接面向消费者(D2C)模式。

谢尔曼说他的创业公司TapRm该公司已筹集了150万美元的资金,通过“查找已存在的独特许可证并将某些许可证(将某些许可证)整合在一起”来适应这些规则,最终使其能够找到“将这些层级组合在一起的合法方法”。

换句话说,TapRm既可以充当分销商又可以充当零售商。因此,它与啤酒厂合作,将其啤酒出售给600多家酒吧,餐馆和超市,但也允许他们通过品牌网站将啤酒直接出售给消费者。实际上,Sherman说TapRm奖励啤酒厂优先考虑在线销售。

他说:“我们将所有网上销售的产品全部返还一部分,因此他们有动力将流量推向他们的……网站。”“如果您通过TapRm进行销售,则根据您的数量,每种情况下可以返还2至8美元。”

谢尔曼(Sherman)承认,作为消费者,您可能会“很乐意“在一周中的任何一天去购买电晕或喜力”” —如果是这样,您可能没有任何理由向TapRm购买。但是,如果您是在商店中找不到的啤酒厂爱好者,或者您只是因为“厌倦了必须依靠货架上的东西”而想尝试一些新的东西,然后在线购买可能是您最好的选择。

着眼于使精酿啤酒厂能够向消费者销售,而不是仅仅充当实体酒商店的配送系统,这也是TapRm与Drizly等初创公司的区别所在。

此外,该公司拥有自己的在线市场,并在其不同的在线商店中提供啤酒推荐。当我想知道是否有任何客户担心这家创业公司推广竞争性啤酒厂时,Sherman说他没有受到任何投诉,因为啤酒厂将TapRm市场视为“另一个零售商店”。

他补充说:“我们永远不会追加销售和交叉销售完全具有竞争力的产品。”

该初创公司目前在整个纽约州提供服务,在布鲁克林提供两个小时的服务。谢尔曼说,他仍然专注于“在纽约市建立自己的足迹”,但他还计划明年在另外三个城市开展业务。

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文创与生活消费

一个月8.99 美元喝到饱?美知名连锁面包店切「订阅制」,高「流量」带入新客源

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在美国,咖啡已经是个竞争过于激烈的市场了,除了有「第三空间」星巴克以外,很多餐饮店铺都提供咖啡,比如Dunkin’ Donuts、麦当劳等等。

这时,通常被认为是午餐店的Panera Bread 突然用Netflix 般的「订阅会员制」杀入这个市场,而且在先期测试期间,成果还相当好看。

Panera Bread 是谁?

Panera 是一家面包店,成立于1987 年,在2017 年4 月5 日由JAB 控股公司以75 亿美元收购。截至2019 年12 月30 日,Panera 以Panera Bread 或Saint Louis Bread Co. 的名义,在美国48 个州和加拿大安大略省共经营2178 家面包店。

8.99 美元=咖啡随便喝?

2020年2月底,Panera推出一项针对咖啡的无限量订阅服务,消费者只需要支付8.99美元,就可以在一个月的时间内随便喝咖啡。在声明中,Panera是这样写的,支付8.99美元的月费后,「在正常时间,用户每2小时可以免费喝一杯热咖啡、热茶或冰咖啡,而且可以免费续杯」,此外,咖啡的大小不限,但是不包括冰滴咖啡、浓缩咖啡、冰茶和酒精饮料。

在三个月的先期测试中,这项订阅服务取得了非常好的成绩。Panera 的CEO Niren Chaudhary 表示:「我们正在颠覆行业,我们不觉得别人曾经做过类似的事!」。

事实上,这项服务也是基于Panera 以往的用户存量做的,因为它之前的免费会员体系「MyPanera」已经有3800万用户;在订阅制的帮助下,Chaudhary 认为用户量未来可能能达到5000 万。

Panera Bread 的超级会员分析

我们不妨来看看资料:在前三个月时间,Panera 在克利夫兰(Cleveland)、哥伦布(Columbus)、罗利(Raleigh)、纳什维尔(Nashville)的150 家店铺中进行了测试,成果相当不错。

  • 测试期间,店铺访问量增加200% 以上,很多用户几乎每天来一次;
  • 70% 的订单中还包括其他商品;
  • 订阅会员的续费率达到90% 到95%;
  • 市场测试期间,新增了大约25% 的会员,他们几乎完全来源于此项订阅服务。

这些资料证明,消费者确实愿意为价值付费─按照Panera 一杯咖啡2.2 美元的价格计算,只需要4 杯,8.99美元基本就喝回来了,剩下的完全属于「占便宜」。

这其中非常值得关注的资料是,大多数消费者不是拿起咖啡就走,而是顺手买了面包等小食,这就意味着连带率的提升,换句话说,咖啡订阅成了「流量产品」 、「低毛利导流产品」,不赚钱,就是为了拉消费者进门。

进门就是成功的一半,这是零售业的铁律:对于Panera 来说,一方面它将「消费者早上来Panera 喝咖啡」变成「消费者来Panera 吃早餐」,相当于直接切入了全新的市场,而且还用8.99 美元锁住消费者。Chaudhary 表示:「我们觉得这是一个极好的方式,不仅能让消费者对我们的咖啡平台更感兴趣,而且还能让他们接触到我们咖啡馆里的食物,特别是在早餐时间。」

另一方面,连带率的提升对于Panera 的销售收入有很好的帮助,资料显示,美国消费者每年平均在咖啡上消费1100 美元,高昂的价格,很多人对此背负相当重的压力。8.99 美元直接免除了消费者的压力,带来心里的宽慰,更重要的是,之前要花的这1100美元,其实已经放入咖啡的「心理帐户」了,这下突然「凭空出现的」1100美元,就相当于「捡到的钱」。

人类一般如何处理「捡到的钱」呢?不是存起来,而是挥霍,这就解释了为什么有了订阅制后,70% 的到店顾客还买了其他商品。换句话说,粗略地讲,假设1 位消费者一年会在Panera 买1100 美元的咖啡,那么现在就可能变成108 美元的咖啡订阅+1100 美元的零食,相当于将ARPU 直接提升10%。

最后,这项服务其实还可以更有趣,比如所有订阅会员在拿咖啡的同时,如果购买其他商品,会获得积分,X 积分换取1 件商品;如果希望提升某个时间段的到店率,那么就可以在特定时间段设计积分翻倍等。甚至还可以抄瑞幸咖啡的作业,玩个「百万大咖」等等。

订阅制改变商业,Panera 抄了Netflix 的商业模式,国内零售商们,这样的模式是不是该学习一下?

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媒体与出版

书店业线上革命:独立书店联合电商获得成功

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自今年年初在美国上线以来,Bookshop的增长势头便十分迅猛,甚至直指亚马逊在图书销售领域的垄断地位。该网站由Literary Hub联合创始人安迪·亨特创办,旨在为小型独立书店提供帮扶和支持,它的成功更被认为是“图书销售史上的革命性时刻”。日前Bookshop宣布在英国上线,正式进军海外市场。

Bookshop于今年1月成立,网站允许独立书店创建虚拟店面,店家可从每单销售中获得全部利润,即图书封面标价的30%。不仅如此,所有的售后和配送服务将全部由Bookshop及其分销商合作伙伴(为分销商提供一定的书籍折扣)负责,物流时间一般在2-3天。

“这是一段疯狂的旅程,”亨特说,“我们原本打算至少要用半年时间来完善Bookshop网站,没想到疫情突然爆发,随之而来的便是业务量的井喷。”

目前美国共有900多家书店宣布和Bookshop签约,与其成立之初的250家相比,已经是质的飞跃。“我们2月的销售总额为5万美元,到3月每天都能卖出那么多,而到4月这个数字已经增至15万美元了,”亨特说。到了6月,Bookshop每天的销售额甚至高达100万美元。目前,平台已经为美国各地的独立书店赚取了超过750万美元的收入。

“当时除了我之外,还有4名员工。我们都在家工作,每天起早贪黑,努力想让这一切尽快实现。这是一个真正的白手起家的故事,”亨特说,“但同时也令人欣慰,经常有店家给我们发信息表达感谢,说正是因为我们,他们今年的房租和医保才有了保障。面对如此艰难的环境和巨大的压力,能够从事自己热爱的工作真是太棒了。”

作为一家B型企业(指符合“社会与环境表现、企业责任与透明化的严苛标准”的企业),Bookshop的创立宗旨是“通过支持独立文学的发展,为广大公益事业做贡献”。公司章程明确规定,Bookshop将永远不会被卖给任何大型零售商,包括亚马逊。

在亨特看来,Bookshop的成功离不开读者对本地独立书店的喜爱。“亚马逊的存在使得很多实体书店陷入了困境,疫情的爆发更加速了它的发展,但与此同时,一些百年老店却备受重创,举步维艰。我们之所以如此成功,是因为有足够多的人意识到了这一点,加之社会责任感的驱使,便纷纷向自己心爱的书店伸出了援手。”

亨特曾计划于2021或2022年才开始在英国推行自己的网站,但Bookshop在美国市场的成功迅速引起了英国同行的注意,各商店、出版商以及图书作者都要求他加快进度。11月2日,Bookshop.org正式上线,目前已经有130多家书店签约,预计到年底还将增加200家。该公司英国业务将由Etsy前国际副总裁妮可·范德比尔特负责。

“我们必须赶在圣诞节之前,方便顾客及时购(用来送礼的)书,否则很多书店可能就熬不过这个冬天了。这也是我们争分夺秒、全力以赴确保网站能够及时上线的原因,”亨特说。

对各书商来说,在Bookshop开店几乎不需要成本,所有的客户服务及物流运输都由后者免费提供(在英国由分销商Gardners负责)。亨特想要为读者提供一种特别的线上浏览体验,希望能够复刻“在实体书店里发现了一本好书的喜悦”。与其他零售商不同,Bookshop的相关推荐更加人性化,来自于专家手动整理而不是算法推荐。每个书店都拥有自己的专属页面,顾客可以在这里浏览推荐书单,比如The Shetland Times书店(位于英国最北端的书店)老板的个人书单,或诸如“我给员工读过的搞笑图画书”“帮助你掌控生活步调的书单”等等。

许多英国书商和出版商对Bookshop的到来表示欢迎。不过,“这么多年来,我们作为独立书店一直在夹缝中生存,无法和大企业抗衡,”Rossiter Books的老板安迪·罗西特说,“虽然现在有人送来了武器,但我内心深处仍然感到不安。”Picador出版商菲利普·格温·琼斯则认为,Bookshop的到来“是一个革命性的时刻”,“无论是对英国图书销售业,还是对作家与读者之间的关系发展,都会带来积极关键的影响。”

“很多企业拥有自己的仓库,有时他们会进行亏本销售,或者利润率很低,我们不敢这么做,也没法和他们竞争。所以我很高兴Bookshop可以和亚马逊竞争,靠我们自己是绝对做不到的,”Imagined Things书店老板乔治娅·埃克特说,“首先你必须要有足够的影响力,一个足够大的网站,还需要一个合适的团队负责运营。我们都忙着经营自己的生意,根本没有时间做这些事。”

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商业趋势

社交电商之后,算法电商将成为下一个风口

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算法电商是什么鬼?这是我杜撰的一个词,你可以想象今日头条是算法分发的内容平台,跟微博、公众号基于社交订阅的模式完全不同,如果将今日头条的内容信息换成商品信息,就是我说的算法电商。实际上就是根据你的兴趣偏好展示商品流,AI算法推荐符合你喜好的好商品。国内谁想干这件事?就是五环内人群看不懂的拼多多。而在国外,也有一家企业摩拳擦掌,准备用算法电商重塑零售市场。

新冠疫情的全球蔓延加速了时尚零售和百货的衰落。J.Crew、Neiman Marcus 及 JCPenney 先后申请破产,几乎所有品牌从今年一开始便面对着巨大的销售压力。然而,却有一家新型创业公司选择在这个特别时刻上线,并试图以全新的购物体验改变消费习惯。它就是 The Yes

The Yes 由 Julie Bornstein 与 Amit Aggarwal 联合创立。在此之前,Bornstein 为美国在线个人造型服务平台 Stitch Fix 的首席运营官,在 20 年的职业生涯中,她还曾帮助多个品牌走向数字化,包括 Nordstrom、Urban Outfitter 及 Sephora 等。丰富经验和前瞻性愿景亦帮助她成功从 Forerunner Ventures 及 True Ventures 等投资公司融得 $3,000 万美元资金。而曾任职于 Google 和 Bing 等搜索引擎巨头的 Aggarwal 则为 The Yes 提供了强有力的技术支持,通过全新设计的 AI 算法来打造属于未来的「百货公司」。

时装周街拍常客 Taylor Tomasi Hill 也加入到 The Yes 担任时装和创意负责人。在她的领导下,The Yes 除了采用更具年轻活力的拼贴视觉风格外,还以分类学代替大数据,将一件衣服拆分成不同的部分,从长度、印花再到颜色,以此来学习消费者的需求,再利用电脑技术扫描品牌整个系列,为用户提供建议。

这个 App 首先会通过一个调查问卷来了解用户的风格和喜好,算法利用 AI 和机器学习辨别你的审美偏好,从颜色、款式再到细节等方方面面。在看到产品时,用户只需简单选择「Yes」或「No」,便能帮助系统更好地学习个人风格,并逐渐提供「量身定制」般且更为精准的单品推荐。因此根据用户口味的不同,每个人都推荐页面都是独一无二的。

Yes App对产品进行微调,以反映个人消费者的风格和品牌偏好。 旨在通过不断发展的算法在每个购物者周围建立一个“商店”,没有两个购物者拥有与他们的商品相匹配的提要或搜索体验。

在 Bornstein 看来,传统百货和电商的 App 大多只是将网站缩小到手机屏幕之上,而 The Yes 则是完全为手机而造,迎合用户的日常使用习惯。除此之外还有三个不同之处:一是 The Yes 不拥有库存,仅作为品牌与消费者的中间人(以赚取佣金为主),用户下单后,将由品牌直接寄送货品;二是 The Yes 使用的是品牌提供的 Lookbook 及单品图,不对商品进行二次拍摄,这样品牌在形象的呈现上也拥有自主权;最后一个是具有社交属性,好友可以看到彼此的 YES 列表,并可相互分享喜爱的单品。

该 App 首发包括近 150 个合作品牌(并在持续增加中),从 Gucci、Prada、Acne Studios、Theory、Everlane 再到 Levi’s 等,涵盖从奢侈品到快时尚等不同类别和价格范畴。但这也意味着,差价可能超过十倍,但款式相似的两件单品将同时出现在给用户的推荐页上,无疑将对高端品牌造成不利。而 Fast Company 也指出,由于 The Yes 不直接把控商品质量和物流配送,未来在这两方面也可能引起纠纷。

The Yes 目前仅在美国地区上线,而在大多数门店尚未开放、线上成为主要购物渠道的情况下,这次疫情或多或少给其创造了机会。但虚拟百货和实体百货在购物体验上不尽相同,消费者是否真的需要被动式的单品推荐,它最终又能否成功改变大家的购物习惯,这仍有待观察。

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